平時(shí)在對銷售人員管理中，業(yè)績考核也是一個很重要的環(huán)節(jié)。為了幫助企業(yè)銷售總監(jiān)做好對業(yè)務(wù)人員的考核工作，在CRM軟件中也都有自己的一套解決方案。
一、確定好相關(guān)的指標(biāo)
要對銷售人員進(jìn)行考核，首先需要確定的是考核的指標(biāo)。也就是說從哪些方面對對銷售人員進(jìn)行考核。如有些企業(yè)按照訂單額來考核銷售人員，而有些企業(yè)則以銷售周期為指標(biāo)進(jìn)行考核等等。有些企業(yè)則是以混合型的指標(biāo)來評估，即采取多個指標(biāo)，然后再各個指標(biāo)之間取一個加權(quán)平均，最后計(jì)算得到一個綜合的考核分?jǐn)?shù)。無論采取哪種指標(biāo)，現(xiàn)在最重要的是將這個考核的模型評估出來。
這里我們以銷售收入與應(yīng)收帳款的回收率為例。假設(shè)一家企業(yè)給他們公司的每個銷售人員都指定了接單的金額指標(biāo)。如固定每個銷售人員的每個月的銷售收入要達(dá)到50萬。其中80%為底限。即如果低于40萬的話，就要扣獎金了或者作為最后總考試成績的負(fù)項(xiàng)。如果在80%與100%之間，那么就算達(dá)標(biāo)，不將也不罰。如果超過100%，則每超過5個百分點(diǎn)，可以加1分。最后這個考核結(jié)果跟應(yīng)收帳款的回收率進(jìn)行加權(quán)平均，最后得出一個最后的總考核成績。
二、結(jié)合系統(tǒng)特點(diǎn)優(yōu)化模型
上面這個模型建立好之后，項(xiàng)目管理員還需要結(jié)合所采用系統(tǒng)的特點(diǎn)，來優(yōu)化這個模型。由于用戶可能還不熟悉這個系統(tǒng)，所以他們只能夠根據(jù)他們現(xiàn)在的考核方法來定義考核模型。有時(shí)候可能這個模型比較簡單，導(dǎo)致很多系統(tǒng)的特點(diǎn)無法體現(xiàn)出來。這種情況經(jīng)常存在。由于手工考核的局限性，企業(yè)現(xiàn)在采用單考核模型往往比較簡單，或者缺少追蹤的環(huán)節(jié)。為此系統(tǒng)管理員在確認(rèn)好模型之后，還需要結(jié)合系統(tǒng)自身的特點(diǎn)，看看能否對這個模型進(jìn)行優(yōu)化。
為了提高軟件的應(yīng)用價(jià)值，筆者建議項(xiàng)目管理員要根據(jù)用戶提出的需求和軟件自身的特點(diǎn)，來對原有的考核模型進(jìn)行優(yōu)化或者補(bǔ)充。只有如此，才能夠最大限度的挖掘應(yīng)用軟件的價(jià)值，提高項(xiàng)目的貢獻(xiàn)率。如果只是簡單的落實(shí)原有的考核模型，那么企業(yè)信息化管理的效果就會大打折扣了。
三、做好系統(tǒng)單據(jù)的設(shè)置
企業(yè)銷售訂單有很多種形式。如樣品訂單、返單(客戶第二次下同樣的訂單)、新客戶訂單等等。而且客戶也分為好幾種，如有些客戶是公司的客戶，銷售人員只是跟單而易。具體的連續(xù)工作都是銷售經(jīng)理在復(fù)雜。而客戶、訂單類型的不同，可能會對銷售業(yè)績的考核產(chǎn)生不同的影響。如某些客戶的訂單部能夠算到銷售人員的考核業(yè)績中。如果企業(yè)有這方面需求的話，那么就需要在單據(jù)設(shè)置的時(shí)候進(jìn)行單獨(dú)的設(shè)置。如將銷售訂單的類型設(shè)置為兩種，如標(biāo)準(zhǔn)訂單與特殊訂單。然后在單據(jù)性質(zhì)中將標(biāo)準(zhǔn)訂單設(shè)置為計(jì)入考核業(yè)績，將特殊訂單設(shè)置為不計(jì)入考核業(yè)績。然后在系統(tǒng)中錄入客戶訂單的時(shí)候，根據(jù)實(shí)際情況來來選擇訂單單據(jù)類型。如此的話，就可以實(shí)現(xiàn)客戶的要求。
不同的CRM軟件隊(duì)這方面可能會有不同的實(shí)現(xiàn)方式。如有些系統(tǒng)在客戶級別進(jìn)行控制，有些系統(tǒng)則在產(chǎn)品級別進(jìn)行控制。這些只是具體的實(shí)現(xiàn)方式不同而已，其最終的結(jié)果都是類似的。所以從這一點(diǎn)也可以看出，系統(tǒng)的配置并不是需求是否可以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。最重要的是項(xiàng)目管理員需要跟用戶確認(rèn)好需求。而且最好是在項(xiàng)目開始實(shí)施之前確認(rèn)好需求。如果在實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)新的需求或者在上線后才提出新的需求，輕者影響項(xiàng)目的進(jìn)度，重則可能會使得某些工作需要重頭來過。為此筆者個人認(rèn)為，利用CRM軟件來做好銷售人員業(yè)績考核并沒有多少的難度。因?yàn)樗枰玫降臄?shù)據(jù)在系統(tǒng)中基本上都存在?，F(xiàn)在重要的就是項(xiàng)目管理員需要確認(rèn)需求，細(xì)化需求。然后根據(jù)需求在軟件中找到對應(yīng)的解決方案。
四、通過工作流設(shè)置自動提醒功能
如果要讓銷售人員業(yè)績考核更上一層樓，往往需要借助工作流來實(shí)現(xiàn)自動提醒。如當(dāng)某些關(guān)鍵考核指標(biāo)達(dá)到他們的預(yù)定義的值之后，需要使用預(yù)先定義好的提示和工作流來通知用戶。這主要包括兩個方面的含義。一是達(dá)到某個預(yù)定義的值之后，對銷售人員自己或者其他考核人員發(fā)出相關(guān)的提示。如此銷售總監(jiān)就可以在第一時(shí)間內(nèi)表揚(yáng)這個銷售人員，這對其他銷售人員也具有鼓勵的作用。二是當(dāng)在某個日期(如20日)還沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售額(如50%)給出一個提醒。為此通過工作流可以對銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)一個持續(xù)的追蹤考核，而不是到月底來進(jìn)行秋后總算帳。
五、持續(xù)的調(diào)整并優(yōu)化
對于銷售業(yè)績考核來說，往往不能夠一步到位。一方面是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性是在不斷的提高的(如數(shù)據(jù)錄入錯誤或者數(shù)據(jù)錄入不及時(shí)都會影響到考核的效果)，另一方面考核的模型也是在逐步改善的(有一個從粗到細(xì)的過程)。所以并不是這個業(yè)績考核模型一上線就沒事情了。相反，為了提高考核的效益，系統(tǒng)管理員往往需要跟實(shí)際業(yè)務(wù)人員一起，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率，優(yōu)化考核的模型。其實(shí)不光光是這個業(yè)績考核，其他功能模塊也都是在不斷完善過程中的。業(yè)績考核模型上線只是CRM項(xiàng)目取得了一個里程碑的成功。為了提高其效益，還需要對其進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整優(yōu)化，才能夠?qū)崿F(xiàn)更上一層樓的目的。
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