CRM在國(guó)內(nèi)呈現(xiàn)了兩種發(fā)展態(tài)勢(shì)，一種是按照行業(yè)細(xì)分，根據(jù)行業(yè)共同的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)專門的行業(yè)CRM軟件;另外一種是按照企業(yè)前端管理模式的差異化，提供不同“業(yè)態(tài)”的CRM系統(tǒng)。
筆者認(rèn)為CRM和ERP不同，它沒(méi)有明顯的行業(yè)特征，但是在營(yíng)銷管理上有明顯的業(yè)務(wù)模式差異。我們接觸到的有些客戶行業(yè)不同，但業(yè)務(wù)模式是相同的，而有些是行業(yè)相同，但業(yè)務(wù)模式差異卻很大。經(jīng)過(guò)多年的研究與實(shí)踐，透過(guò)管理差異的表象看本質(zhì)，企業(yè)業(yè)務(wù)模式可以劃分為：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式、推廣管理業(yè)務(wù)模式、復(fù)雜銷售業(yè)務(wù)模式、會(huì)員制管理業(yè)務(wù)模式和大客戶業(yè)務(wù)模式。
客友CRM曾服務(wù)過(guò)這樣兩家企業(yè)，一個(gè)屬于制藥行業(yè)、一個(gè)屬于低壓電器行業(yè)，從行業(yè)上來(lái)看它們的差距是很大的，但它們都屬于推廣管理模式，也就是需要區(qū)域推廣經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域的推廣人員不斷進(jìn)行終端客戶的拜訪，收集市場(chǎng)信息，并匯總到總部進(jìn)行市場(chǎng)分析，他們?cè)?/span>CRM 上的關(guān)鍵應(yīng)用和管理流程上非常接近，只不過(guò)管理的客戶對(duì)象不同，一個(gè)是醫(yī)院和藥店，一個(gè)是商場(chǎng)和建材城。這兩家企業(yè)在參觀交流時(shí)也認(rèn)為與這樣的“非同行”但“管理業(yè)態(tài)”非常相似的“同類”進(jìn)行交流，能夠有很多共同話題，而且可以容易地進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)共享。
再比如，同樣是機(jī)械制造企業(yè)，有的企業(yè)需要采用項(xiàng)目方式來(lái)銷售，有的則采用分銷和代理方式來(lái)銷售，業(yè)務(wù)模式差異很大，因而CRM應(yīng)用重點(diǎn)也迥異。
關(guān)鍵字： 實(shí)施 行業(yè) 細(xì)分
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