每個(gè)行業(yè)都在時(shí)刻產(chǎn)生數(shù)據(jù)、獲取數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)的海洋中，隱藏著領(lǐng)先一步的機(jī)會(huì)。一般情況下，會(huì)遵循“量變到質(zhì)變”的規(guī)則，但是等到“質(zhì)變”發(fā)生時(shí)，往往已經(jīng)成為行業(yè)里公開(kāi)的秘密，不管是問(wèn)題還是機(jī)遇，都已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最佳的應(yīng)對(duì)時(shí)機(jī)。我們以客友信息技術(shù)CRM軟件為例，說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題.

　　避免這個(gè)問(wèn)題的唯一方法：早于質(zhì)變發(fā)現(xiàn)量變，進(jìn)而結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分析量變可能帶來(lái)的變化，進(jìn)而評(píng)估是風(fēng)險(xiǎn)還是機(jī)遇。那么，企業(yè)老板應(yīng)該多關(guān)注哪些數(shù)據(jù)的變化，發(fā)現(xiàn)異常的波動(dòng)?

　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

　　企業(yè)老板經(jīng)常會(huì)和銷(xiāo)售部門(mén)溝通銷(xiāo)售情況，一般在月初或月中會(huì)召開(kāi)銷(xiāo)售情況通氣會(huì)，小團(tuán)隊(duì)也可能逐個(gè)溝通，了解銷(xiāo)售情況。但是這種會(huì)議的效果有限，究其原因，主要是：1.每個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)銷(xiāo)售把握的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法統(tǒng)一 2.銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售情況的預(yù)估可能較多會(huì)受到近期客戶(hù)反饋的影響，而忽視中長(zhǎng)期客戶(hù) 3.缺乏科學(xué)的工具和精確的分析工具，主觀評(píng)價(jià)大于客觀事實(shí) 4.忽視競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致把握大的客戶(hù)在關(guān)鍵環(huán)節(jié)丟單。

　　啟用CRM軟件銷(xiāo)售機(jī)會(huì)階段跟蹤法：把較長(zhǎng)的跟蹤周期劃分為幾個(gè)明確的里程碑，分階段管理跟蹤情況，使漫長(zhǎng)的售前過(guò)程變得可管理、可控制、可分析、可優(yōu)化。結(jié)合銷(xiāo)售機(jī)會(huì)健康指數(shù)：階段停留天數(shù)，幫助業(yè)務(wù)人員和企業(yè)老板評(píng)價(jià)機(jī)會(huì)健康度。同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售人員的主觀評(píng)價(jià)參數(shù)：把握，預(yù)期日期和預(yù)期金額，綜合動(dòng)態(tài)形成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。這套算法首先統(tǒng)一了跟單進(jìn)度的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)機(jī)會(huì)預(yù)期可得出大單小單的判斷，融合客觀數(shù)據(jù)和主觀評(píng)定綜合指標(biāo)得出預(yù)測(cè)，每個(gè)機(jī)會(huì)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和分析顯性化競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)老板由上述工具，既可得出綜合銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的綜合指標(biāo)，也能進(jìn)一步落實(shí)大單風(fēng)險(xiǎn)，輔助銷(xiāo)售人員提早應(yīng)對(duì)，提高簽約成功率。

　　產(chǎn)品的布局技巧與趨勢(shì)把握

　　企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)與產(chǎn)品的關(guān)系越來(lái)越密切，自小米公司把“極致單品”的理念帶入大眾以來(lái)，有更多的企業(yè)老板開(kāi)始意識(shí)到，產(chǎn)品在很大程度上決定了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。而對(duì)一些貿(mào)易型和自產(chǎn)自銷(xiāo)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，很少企業(yè)可以依賴(lài)極致單品走向成功，比如小米思維在凡客誠(chéng)品的試水就不是很順利，這個(gè)一直以來(lái)依賴(lài)產(chǎn)品群落的老牌服裝電商，并不能通過(guò)極致單品實(shí)現(xiàn)自我拯救。如何布局產(chǎn)品才能最大化刺激營(yíng)銷(xiāo)，是貿(mào)易型企業(yè)老板和自產(chǎn)自銷(xiāo)類(lèi)企業(yè)老板應(yīng)首要研究的問(wèn)題。

　　分享經(jīng)驗(yàn)：布局產(chǎn)品群落建議從三個(gè)角度出發(fā)，分別是：銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、毛利。

　　注重銷(xiāo)量的產(chǎn)品聚集人氣。熱銷(xiāo)產(chǎn)品可以幫助企業(yè)聚集人氣，關(guān)注的客戶(hù)越多，也意味著可以產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);越多次數(shù)的購(gòu)買(mǎi)，形成的人氣利于從眾心理引導(dǎo)新客戶(hù)成交。

　　注重銷(xiāo)售額的產(chǎn)品促進(jìn)現(xiàn)金流。售價(jià)較高的可加速資金流動(dòng)，大多不需壓貨，減少對(duì)資金的占用。

　　注重毛利的產(chǎn)品才是銷(xiāo)售重點(diǎn)。銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額產(chǎn)品都是為了毛利產(chǎn)品營(yíng)造氛圍、搭臺(tái)唱戲，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)真正的主角還是毛利大的產(chǎn)品;但如果偏重毛利產(chǎn)品造成產(chǎn)品群落缺損，極可能因此而丟單。

　　產(chǎn)品如果無(wú)法在市價(jià)高時(shí)售出，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失;不管是貿(mào)易型還是生產(chǎn)型，選擇性囤貨是一個(gè)很有技巧的工作。務(wù)必通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)量的趨勢(shì)變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整每個(gè)階段產(chǎn)品的采購(gòu)量或生產(chǎn)量，可達(dá)到與銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)匹配，實(shí)現(xiàn)：不缺貨、不積壓。貿(mào)易型企業(yè)的企業(yè)老板都深知商業(yè)古訓(xùn)：成也囤貨、敗也囤貨。

　　客友信息技術(shù)CRM軟件注重全面而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品分析、趨勢(shì)分析，其中毛利分析支持加權(quán)平均法和先進(jìn)先出法，幫助企業(yè)在資產(chǎn)負(fù)債表中反映存貨的當(dāng)前的價(jià)值，并且更貼近實(shí)際價(jià)值。而這些數(shù)據(jù)，對(duì)于企業(yè)，尤其的產(chǎn)品管理部門(mén)，對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存有一個(gè)良好的把控，做好備貨采購(gòu)囤貨的每一項(xiàng)決策，都會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流甚至生存發(fā)展，有著非常重要的意義。