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　五大要素趨同，中國汽車營銷走出價格戰(zhàn)圍城:增資擴產(chǎn)趨同,產(chǎn)品品牌趨同,營銷服務(wù)趨同,定價策略趨同,價格環(huán)比趨同.總的來說，只有少數(shù)“覺悟者”找到了遠離價格戰(zhàn)殺戮的法寶，從容應(yīng)對，坐收漁利。而對于大多數(shù)廠商來說，只能被動地卷入曠日持久的價格戰(zhàn)而不能自拔，就像是宿命，需要智者占噬。

　　客戶關(guān)系管理，破解圍城法寶

　　“明知不可為而為之”是需要勇氣的。為什么明知價格戰(zhàn)圍城中要承受煉獄般的痛苦，眾商家還要蜂擁而入呢?除了上述五個因素趨同的作用外，還有一個重要的原因，就是中國消費者的“從眾心理”和“寧信其有”的樸素哲學(xué)。市場份額、銷量、利潤、排名等數(shù)字的存在有力地支撐著這些觀點，而價格戰(zhàn)就是為支撐這些數(shù)字而存在的。如何沖出價格戰(zhàn)圍城呢?答案就是要迅速適應(yīng)和把握過剩經(jīng)濟時代的市場規(guī)律，將經(jīng)營的方向從“以產(chǎn)品為中心(4P)”向“以客戶為中心 (4C/4R)”轉(zhuǎn)變。

　　一、以“產(chǎn)品為中心”時代(4P)，“產(chǎn)品的上市時間、價格、銷量”之間的關(guān)系：

　　以“產(chǎn)品為中心”(4P)的產(chǎn)品生命周期是這樣重復(fù)的：

　　產(chǎn)品上市后，價格按預(yù)算在逐漸下降，銷量按計劃在穩(wěn)步提升;

　　通過不斷地宣傳和促銷保持和提升銷量，產(chǎn)品的知名度不斷增強;

　　通過成本控制保持利潤，當面臨非人力可以抗拒因素或競爭對手打壓時，通過犧牲利潤保持銷量;

　　銷量達到峰值后就是銷量走平。當下面任何一種情況出現(xiàn)之前，或顯現(xiàn)端倪的時候，都需要推出有競爭力的新產(chǎn)品，繼續(xù)重復(fù)上述過程。

　　情況之一：以公關(guān)宣傳為主要營銷手段，產(chǎn)品沒有滿足消費者的需求，巨大的宣傳投入難以維系，在競爭對手產(chǎn)品的沖擊下，銷量開始出現(xiàn)下降，最終邊際貢獻與銷量乘積具備了淡出產(chǎn)品特征;

　　情況之二：以價格促銷為主要營銷手段，產(chǎn)品沒有得到消費者的忠誠，為了保持銷量或市場份額，不得不進行追逐性價比的游戲，產(chǎn)品成本下降的速度和產(chǎn)品價格下降的速度不匹配，產(chǎn)品價格低于盈虧平衡點。

　　上述情況有一種出現(xiàn)就足以使企業(yè)陷入困境，而兩種同時出現(xiàn)也屢見不鮮。受汽車行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、生產(chǎn)周期的限制，絕大多數(shù)企業(yè)很難從容應(yīng)對這些突發(fā)情況。措手不及使企業(yè)陷于被動狀態(tài)，即使勉強推出一款新產(chǎn)品，也只能是倉促上陣，使得正常的產(chǎn)品生命周期無法正常重復(fù)。

　　二、以“客戶為中心”時代(4C/4R)，產(chǎn)品的“上市時間、價格和銷量”之間的關(guān)系;

　　以“客戶為中心”(4C/4R)的產(chǎn)品的生命周期是這樣重復(fù)的：

　　由于產(chǎn)品契合客戶需求，上市后，隨著時間的推移，贏得消費者越來越多的青睞，銷量穩(wěn)步提升

　　通過情感上的關(guān)懷和需求上的滿足與用戶形成互利局面，持續(xù)地贏得客戶的忠誠和客戶的推薦，通過客戶關(guān)系管理(CRM)使產(chǎn)品價格持續(xù)穩(wěn)定，產(chǎn)品的美譽度和知名度不斷加強。隨著上市時間的持續(xù)，通過控制制造成本不斷下降，企業(yè)有能力為客戶不斷提供增值服務(wù)。

　　遭遇非人力可以抗拒因素或競爭對手突然的惡性打壓，由于客戶的忠誠和推薦，銷量和利潤得以持續(xù)保持，為企業(yè)處理危機和針對競爭的新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)提供了有效緩沖;

　　銷量達到峰值走平后,當下面任何一種情況出現(xiàn)之前，或顯現(xiàn)端倪的時候，都需要推出滿足客戶新需求的產(chǎn)品，繼續(xù)重復(fù)上述過程。

　　情況之一：通過與客戶的持續(xù)交流，預(yù)測到消費者新的消費需求，并且通過產(chǎn)品升級和服務(wù)升級也無法完全滿足需求;

　　情況之二：隨著上市時間的延續(xù)，消費者的需求出現(xiàn)了巨大的變化，并且通過產(chǎn)品升級和服務(wù)升級也無法完全滿足客戶需求;

　　兩種模式，優(yōu)劣立判。以客戶為中心的產(chǎn)品，客戶忠誠和客戶推薦就會將“已購車客戶”轉(zhuǎn)換為巨大的營銷能量，這種能量的作用就在于它強化了情感和服務(wù)，淡化了價格和性能，從而大大地延長了產(chǎn)品的生命周期。當其他產(chǎn)品開始淡出市場之際，“以客戶為中心”的產(chǎn)品卻依然生機勃勃。然而，為什么“以產(chǎn)品為中心” 能夠牢牢地禁錮著所有人的思想和行為呢?即使認識到它的錯誤，為何仍然無法擺脫呢?

　　“以產(chǎn)品為中心”(4P)不僅僅是一個理念，它包括所有在緊缺經(jīng)濟時代形成的營銷理論和營銷實踐，是一套完整的管理體系。所謂的體系就是：“有理論指導(dǎo)、有技術(shù)支撐、有實際操作、能夠給出量化結(jié)果的科學(xué)系統(tǒng)”。環(huán)環(huán)相扣，擺脫起來談何容易?

　　“以客戶為中心”(4C/4R)的理念盡管還是新生力量，但卻能代表未來營銷服務(wù)發(fā)展的趨勢。雖然很多人都非常認同它的理念，但它還沒有形成強大的勢能。在過去相當長的一段時間里，【4C/4R】理念中的很多部分還僅僅是停留在“實驗室”階段的半成品，尤其在不完全市場經(jīng)濟的汽車行業(yè)，它還沒有撼動市場的力量和改變管理行為習(xí)慣的方法。但值得慶幸的是：隨著客戶關(guān)系管理(CRM)的成熟，這一局面將被徹底顛覆。

　　就在傳統(tǒng)營銷者們還徘徊在創(chuàng)新乏力的【4P】圍城里的時候，先知先覺們早已利用客戶關(guān)系管理營銷(CRM)武器攻城略地，贏得了客戶的廣泛擁戴。根據(jù)客戶關(guān)系管理營銷理論，在汽車行業(yè)，通過客戶關(guān)系管理，每年應(yīng)該可以得到不少于保有量10%的置換需求和保有量10%的客戶推薦。也就是說，通過客戶關(guān)系管理，一個整車廠商或經(jīng)銷商，每年可以得到其客戶保有量20%的銷量。這是一個誘人的數(shù)字，任何商家都難以斜視。

　　客戶關(guān)系管理是汽車行業(yè)營銷服務(wù)發(fā)展的大趨勢，這一點毋庸置疑。有遠見的營銷專家們都切身地體會到了客戶關(guān)系管理(CRM)作為汽車行業(yè)營銷管理工具的迅捷銳利，更體會到了客戶關(guān)系管理(CRM)作為完整的營銷管理體系的強大威力?？蛻絷P(guān)系管理(CRM)為什么能夠改變產(chǎn)品生命周期的規(guī)律，扭轉(zhuǎn)或減緩銷售頹勢的局面呢?其實道理很簡單：就是從客戶那里汲取營銷的智慧和競爭的能量。汽車行業(yè)“客戶關(guān)系管理”正在以其無華的質(zhì)樸，開始被人們認知，成為觸手可及的現(xiàn)實，并逐步演化成汽車營銷服務(wù)的大趨勢。

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