銷售人員如何通過CRM實現(xiàn)自我管理
點擊數(shù)：次發(fā)表時間：2011-01-11 00:00:00來源：
企業(yè)的老板，特別是中小企業(yè)的老板，多數(shù)會希望自己的銷售隊伍不斷提升效率，提升跟單有效性，從而為企業(yè)贏得更多的銷售訂單，獲取更多利潤。銷售人員自身也希望能夠通過提高銷售業(yè)績獲得更大的回報，乍看起來，這本是一個兩廂情愿的好事，理應容易取得共識。但是在實際情況中，往往事與愿違，老板和銷售人員出發(fā)點不同，各有所想，不容易在具體問題上達成共識，甚至會造成老板和銷售隊伍之間的隱性矛盾。
這時候，需要找到一種途徑，幫助銷售人員實現(xiàn)自我管理，輔助其養(yǎng)成提高效能的銷售工作習慣，而不需要通過老板喋喋不休的語言提示或者頻頻發(fā)飆的郵件追蹤，這才是皆大歡喜的局面。
通過銷售管理軟件(CRM)的應用，從經驗看，會比較有效的解決這個問題。
在選擇銷售管理軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個目標：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具，而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會接受能夠給自己的銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時，不得不采用行政指令強行推進應用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強迫帶來的應用效果可想而知，阻力源自銷售人員內心的抵觸。
解決這個問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件，它的設計必須重視銷售人員的感受，像是一個專為銷售人員服務的專屬助理。幫助銷售人員解決哪些問題？
個人時間管理
1. 設定銷售日程安排，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。
2. 對客戶的拜訪及事務處理要設定優(yōu)先順序。
3. 對期限內的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時間及期限。要確知自己在一定時間內到底能達成多少銷售(做不到的計劃則沒有任何意義)。
4. 為可能發(fā)生的事項預留適當?shù)臅r間10%左右。
5. 訓練溝通能力及談判能力。
6. 避免過度勞累。
7. 設法使自己頭腦清醒，每天留出半小時總結今天的工作，明天的計劃，思考一些問題，激勵自己。
客友CRM中為銷售人員個人時間管理提供的工具包括：銷售目標管理、工作計劃管理、日常備忘管理，它們構成了“辦公管理”，就像是專門服務于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷售人員的時間安排就輕松多了。
客戶跟蹤管理
1. 挑出當期最有可能產生簽約或付款的客戶。
2. 對意向客戶和大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日的問候。
3. 記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。
4. 把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留時間。
5. 明確客戶當前遇到的阻礙簽約的問題，針對問題推進跟蹤，如需其他部門協(xié)助，加快協(xié)作推進。
6. 記錄客戶的購買明細和支付習慣。
7. 如果是分期交付的合約，需制定應收款計劃及時提醒，保證后期款項的及時回收。
8. 重視客戶的售后服務，敦促服務部門給予客戶及時滿意的答復。
客友CRM的客戶信息“概覽頁面”，它把某個客戶相關的各種售前、售中、售后的信息集中在一個界面管理。再加上方便快速的自定義客戶查詢，銷售的跟單工作就再也不必發(fā)愁了?？陀袰RM可以把銷售人員從繁冗的客戶管理工作中解放出來，集中精力在客戶分析和客戶跟單推進工作，銷售效率在不知不覺中提升。
好的銷售管理軟件一定不能是銷售人員的枷鎖和羈絆，只有定位于服務銷售人員的軟件，才會讓弱勢的銷售人員樂于應用。在這里，銷售人員是主角，因為他們在銷售過程中主導數(shù)據(jù)。如果銷售人員不樂于使用，再好的軟件也無法發(fā)揮效能。這個問題，恰恰是很多企業(yè)的老板應該重視思考的——您選用的軟件，有沒有幫助銷售人員減輕工作壓力？有沒有給銷售人員帶來實惠？
老板和銷售隊伍本沒有根本矛盾，其目標甚至是完全一致的：都希望銷售業(yè)績提升，都希望在這個過程中受益。選一家優(yōu)秀的軟件，給銷售人員帶來切實的幫助，也許就是解決這個問題的妙醫(yī)良方。
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