大環(huán)境不好，經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，正是可以可以定下心來，利用比較空余的時(shí)間優(yōu)化內(nèi)部流程,推行CRM系統(tǒng)來固化流程，提升外向型營銷管理水平的時(shí)候,為下一步的旺季到來提前做好準(zhǔn)備。
過去外貿(mào)效益好的時(shí)候,訂單非常多,員工忙于日常的生意,想做點(diǎn)管理的改革,比較難,業(yè)務(wù)人員最多的借口就是現(xiàn)在要忙于應(yīng)對(duì)客戶,沒有時(shí)間來處理,并且外貿(mào)領(lǐng)域非常依賴于銷售人員的個(gè)人能力,企業(yè)管理者也難過于強(qiáng)制。
對(duì)外貿(mào)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)所了解,沒有推行CRM的外貿(mào)企業(yè)在營銷管理體系中通常容易出現(xiàn)如下問題:
*過于依賴銷售人員的個(gè)人能力.往往銷售人員的變化會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)帶來很大的影響,從而導(dǎo)致企業(yè)對(duì)銷售人員的依賴,反過來會(huì)傷害到企業(yè)的營銷體系.
*客戶資料在銷售人員個(gè)人手上.客戶的喜好、聯(lián)系方式、溝通記錄等資料均在銷售人員手上，一但銷售人員發(fā)生變化，新人很難銜接上，從而導(dǎo)致客戶的流失。
*常忽略了對(duì)客戶的精細(xì)化管理；缺乏對(duì)潛在客戶的管理；缺乏對(duì)休眠客戶的權(quán)利；缺乏對(duì)客戶的價(jià)值分析。
這些問題企業(yè)管理者一般都能有體會(huì)，解決這些問題，必須要通過建立CRM系統(tǒng)來規(guī)范流程，并將營銷過程系統(tǒng)化，從而將客戶溝通過程積累到公司上來，降低人員變化對(duì)企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的影響?？墒牵嫒邕@位企業(yè)高層所談，在生意好的時(shí)候，推行CRM會(huì)帶來種種阻力，并且繁榮的訂單也常會(huì)掩蓋了許多管理問題，導(dǎo)致問題不突出，難以重視。而經(jīng)濟(jì)不景氣卻帶來了如下的契機(jī)：
大量相對(duì)空閑的時(shí)間
由于生意不好，外貿(mào)銷售部門自然時(shí)間就多了起來，可以有大量的時(shí)間來進(jìn)行管理的優(yōu)化，對(duì)于推行CRM來說，需要銷售人員花費(fèi)不少時(shí)間來配合調(diào)研、培訓(xùn)、數(shù)據(jù)導(dǎo)入等，在業(yè)務(wù)正常時(shí)，銷售人員一定會(huì)抱怨說CRM推行影響了工作，而在經(jīng)濟(jì)不景氣下，則可有比較多的時(shí)間來進(jìn)行配合。
管理問題的凸顯
為何有很多客戶下了一次訂單后就不再合作? 為何有些單子不賺錢可一直在接?到底哪幾個(gè)客戶是我們不能丟失的?經(jīng)濟(jì)不景氣下企業(yè)外貿(mào)訂單變少時(shí)，這些原本不被注意的問題就越發(fā)顯得重要，凸現(xiàn)出的管理問題，自然會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走向營銷體系規(guī)范化、信息化，CRM是必然選擇。
銷售領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的需要
優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者都知道一個(gè)原則：業(yè)績不好的時(shí)候要讓老板看到希望。因此經(jīng)濟(jì)不景氣下，不少銷售管理者在業(yè)績無法及時(shí)改善的情況下，均期望通過管理流程的優(yōu)化來體現(xiàn)這段時(shí)間自己的價(jià)值。
銷售人員相對(duì)老實(shí)
生意不好，工作難找，這個(gè)時(shí)候，平時(shí)牛氣沖天的外貿(mào)銷售，自然在態(tài)度上會(huì)老實(shí)很多，原來在管理上進(jìn)行配合，推行CRM管理。
通過實(shí)施CRM，可以幫助外貿(mào)型的企業(yè)，建立科學(xué)規(guī)范的銷售管理流程，全面管理客戶整體營銷過程，將客戶知識(shí)積累到公司CRM營銷平臺(tái)之上，針對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，提升客戶滿意度，提高單個(gè)客戶的銷售產(chǎn)出，提升盈利水平，進(jìn)行營銷數(shù)據(jù)挖掘和分析，幫助企業(yè)建立持續(xù)改善。
所以，經(jīng)濟(jì)不景氣，給外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)非常好的經(jīng)營管理改善的環(huán)境，優(yōu)秀的企業(yè)，不是在削減成本，而是借機(jī)加大投入，推行CRM，加強(qiáng)培訓(xùn)，淡季扎馬步，在旺季到來之前鍛煉好企業(yè)的營銷肌體，這樣大環(huán)境好轉(zhuǎn)的時(shí)候，自然可以沖在前頭，取得領(lǐng)先地位。
關(guān)鍵字： 外貿(mào)企業(yè) 為何 要抓住
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