要想通過CRM系統(tǒng)來實現流向數據的信息化，真正幫助企業(yè)提升流向數據管理水平，首先需要解決手工整理流向數據這種方法在操作中，常碰到如下難以解決的難題：手工整理工作量太大，出錯難免;多個名稱問題難解決;時間太長;缺少分析;人為做假難查南杜絕。
流向數據的信息化目標，在于減少人工工作量，杜絕人為錯誤，提高工作效率，縮短數據收集時間，提供豐富的流向數據分析，杜絕人為作假。
減少人為的工作量，首先要從流向數據的獲取方式做起。如果不解決經銷商只是提供紙張數據的問題，那么龐大的人工工作量這個源頭就無法解決。推行CRM的項目經驗，我們建議，至少有三種方式來實現經銷商電子數據的采集，無須人工錄入。第一種：采用B2B系統(tǒng)，可以直接從經銷商的ERP系統(tǒng)中抓取其庫存和流向數據，系統(tǒng)每天自動去抓取數據，無須人工干預，則可以每天獲得及時的數據;第二種：如果經銷商已經提供了網頁查詢流向的方式，那么可以采用B2B系統(tǒng)，每天直接到對方的網頁上抓取數據;第三種：經銷商每月將流向數據導入成excel后，直接上傳到CRM系統(tǒng)中來，或者mail到企業(yè)總部由專人導入到系統(tǒng)中來。以上三種方式，既可避免辦事處人員接觸原始的流向數據，杜絕造假，又可以幫助辦事處人員節(jié)省大量的時間，同時前兩種方式還可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得每天的實時流向數據，提升企業(yè)對市場銷售信息的敏感度。
實現流向數據的自動獲取，必須要解決同一終端多名稱的問題。如果無法解決此類問題，則無法實現數據的自動匯總。絕大部分醫(yī)藥企業(yè)在實施流向數據信息化的時候，均因此問題而停滯不前，項目夭折。有的人希望統(tǒng)一給終端編碼，并要求所有的經銷商來推行，但實際中顯然是無法推行的。
報表分析提升流向數據的價值。數據收集只是手段，不是目的。企業(yè)收到流向數據后，不僅要做為營銷人員的提成依據，更重要的是要幫助企業(yè)來建立決策分析模型。
報表不僅可以幫助企業(yè)營銷決策者分析市場，同時也可以幫助分析數據的真實性，從而嚴格杜絕認為的作假行為。
流向數據信息化過程中管理執(zhí)行的難點：
經銷商的配合。要使得經銷商每月提供流向數據已經是不易，要他們提供電子檔的數據就更麻煩，要他們同意安裝B3B的系統(tǒng)直接抓取其業(yè)務系統(tǒng)中的流向數據就更加使難上加難了，但是不解決這個數據采集的問題，流向數據信息化就難以解決。只要將企業(yè)給經銷商的返利政策和數據直接整合結合起來，是完全可以說服經銷商的，在項目實施期間，要求每個辦事處經理親自與經銷商一一溝通，并作為當月最重要的考核指標。實現和經銷商的流向數據對接，親自與重要經銷商高層溝通。
一店多名。一個終端多種名稱的問題必須要解決，否則數據進系統(tǒng)后無法進行匯總，得出的報表與實際不符。一般一個全國性的醫(yī)藥企業(yè)銷售可管控的終端在5萬-10萬之間，每個終端平均有5個左右的別名，因此，維護終端別名的工作量非常龐大，也不是一次就可以完成的，一些企業(yè)在推行流向數據信息化時，僅僅在維護終端別名上就花費了2個月以上的時間，并且隨著時間的增加還在變化。這就需要企業(yè)在維護一店多名上不僅需要投入大量的人力，還需要建立一個持續(xù)改善和維護的制度。
一把手的支持。這句話聽起來好像很老套，幾乎每個信息化項目都號稱需要一把手的支持。但就筆者10余年信息化從業(yè)經驗來看，CRM是最需要一把手支持的項目，支持還不夠，需要一把手直接參與實施，才能比較容易保證順利執(zhí)行。相對于企業(yè)其它信息化項目來說，流向數據信息化有幾個特殊性：
說服經銷商配合需要政策支持。企業(yè)需要制定相關的政策來鼓勵經銷商來配合，這需要動用公司的資源。企業(yè)甚至會因為項目二對不配合的經銷商罰款—甚至取消合作，這些需要一把手的支持才行。
營銷人員數量多，且分散，難管理。營銷人員分散各地，本來就具有難管理、要求多、挑刺多的特點，加上醫(yī)藥行業(yè)營銷人員平時工作壓力就比較大，要讓他們在半年內抽出大量時間來配合實施CRM，是非常困難的一件事情，并且銷售的理由企業(yè)無法拒絕：這會影響公司銷量。CRM推廣難，很大程度就難在sales的推廣執(zhí)行上。
CRM信息化的應用部門多。涉及到銷售部、市場部、人力資源部、財務部、稽查部等，其中不少需要跨部門協(xié)調,和利益相關的協(xié)調需要高層
以流向數據為核心，實現整個營銷體系的信息化，是企業(yè)營銷走向規(guī)劃化管理的必經之路，營銷企業(yè)只有實現了CRM，才能夠從粗放的營銷管理走向精細化營銷;由人的管理走向系統(tǒng)化的管理。
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