在銷售過程中，關(guān)于客戶的知識非常重要。首先，客戶的信息必須準確。其次，是如何利用這些信息。整理客戶的信息和知識，要圍繞著這樣的目標。也許有人說，對用戶已經(jīng)了解了，但實際上對客戶的認識大多是局部的、靜態(tài)的。要重新認識客戶，包括客戶各方面與企業(yè)的接觸情況，獲取全面的客戶信息，供進一步的發(fā)掘和分析。對企業(yè)來說，及時、準確、全面地得到客戶信息并加以利用，需要用全面的客戶信息管理工具來支持。
改善銷售的流程，我們現(xiàn)在需要全方位支持銷售管理軟件，以確保所有企業(yè)和客戶的關(guān)系在銷售活動中能及時透明地得到。比如作一個產(chǎn)品的推廣活動，市場推廣部所發(fā)掘的新客戶線索應(yīng)該能及時轉(zhuǎn)給銷售人員。如在成都作一個新產(chǎn)品的介紹會，作為一個負責四川地區(qū)的銷售經(jīng)理，應(yīng)能及時得到這些銷售信息，而且包括客戶關(guān)心哪些產(chǎn)品，如何與客戶聯(lián)系，在市場活動中已經(jīng)得到什么客戶信息等。當向客戶推薦新產(chǎn)品或服務(wù)時，要注意：作為企業(yè)的老客戶是否及時得到了服務(wù)，產(chǎn)品使用中的問題是不是及時得到了解決，還有無遺留問題，這些問題有關(guān)部門是怎樣考慮的。如果作為銷售代表能及時準確地得到這些信息，哪怕這些問題還沒及時得到解決，也會胸有成竹地同客戶進行溝通，當客戶提到這些問題時會向客戶解釋，說正在對這些問題作進一步的研究，或說我們已有解決方案，等等。
當從事銷售活動的時候，同樣要全面考慮客戶和企業(yè)的關(guān)系。當銷售人員接觸客戶的時候，是不是能及時準確全面地了解到所有與該客戶業(yè)務(wù)往來上的關(guān)系，也即他是否曾與公司的其他部門如生產(chǎn)部門、行政部門有過接觸？我們的服務(wù)部門是否給他提供其他服務(wù)？就是說，作為一個面對客戶的企業(yè)銷售代表，從與客戶接觸中全面了解、定位、掌握怎樣推薦產(chǎn)品。
從銷售的組織來看，傳統(tǒng)上企業(yè)的銷售組織機構(gòu)是層次狀的，有銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理，下面是銷售地區(qū)經(jīng)理，然后每個城市再有銷售人員，銷售辦公室管著若干銷售人員，這就是典型的舊經(jīng)濟時代的銷售模式。當已經(jīng)獲得相當?shù)氖袌龇蓊~時，企業(yè)都會去拓展市場，覺得市場覆蓋已經(jīng)可以了，要進一步提高企業(yè)的運作效率，降低成本。這一階段企業(yè)的銷售人員與客戶的接觸已經(jīng)減少了，企業(yè)的銷售人員也沒有想找客戶。在這種情況下銷售的結(jié)果是一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，就是有代理商、零售渠道，也有直銷渠道。這是第二階段。第三階段是現(xiàn)在我們從傳統(tǒng)要邁向新經(jīng)濟的時候，我們客戶的選擇越來越多。在互聯(lián)網(wǎng)時代有個說法：只要在鍵盤上作兩個操作，就已經(jīng)從我們的客戶變成競爭對手的客戶了。這就是要銷售人員去關(guān)心客戶，了解客戶現(xiàn)在使用產(chǎn)品的情況，有沒有什么新的需要。
在新經(jīng)濟時代市場已經(jīng)走進以客戶為導(dǎo)向的市場環(huán)境。在這樣的環(huán)境下客戶越來越高檔和多樣化，而銷售人員的地位越來越降低?？蛻粼絹碓娇量?，他們對于產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高。這種情況下需要企業(yè)從前面提到的幾個方面來考慮如何提高企業(yè)的銷售能力。
關(guān)鍵字： 銷售管理 如何實現(xiàn) 運營模式
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