我們已經(jīng)知道，實(shí)施CRM是運(yùn)用信息技術(shù)，提升管理水平，達(dá)到挽留老客戶、爭(zhēng)取新客戶、提高客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的目的。但是，許多企業(yè)不會(huì)停留在這里，他們會(huì)追問：“關(guān)心客戶固然重要，但關(guān)懷客戶總要產(chǎn)生成本，難道我們不要關(guān)心企業(yè)的利潤(rùn)嗎?”，當(dāng)“以客戶為中心”這個(gè)理念與企業(yè)的利潤(rùn)發(fā)生沖突時(shí)，我們會(huì)做出何種反應(yīng)。我們還會(huì)把客戶放在中心地位嗎?
這時(shí)，我們需要一個(gè)新的營(yíng)銷理論來指導(dǎo)客戶關(guān)系管理的實(shí)踐。我們?nèi)匀话芽蛻舴旁谏虡I(yè)的中心，與此同時(shí)，保證自己獲取利潤(rùn)。承認(rèn)這一點(diǎn)與強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”其實(shí)并不矛盾，有很多的營(yíng)銷概念，如關(guān)系營(yíng)銷、客戶忠誠(chéng)度、客戶生命周期等，都稱自己是“以客戶為中心”，而實(shí)際上，這些概念其深層的推動(dòng)力都可以理解是利用客戶關(guān)系，即利用對(duì)客戶關(guān)系的管理，從客戶身上獲取更多的商業(yè)利益。換句話說，對(duì)于廣大應(yīng)用CRM的企業(yè)來說，客戶關(guān)系管理只是一種工具，而不是目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)還是利潤(rùn)。
CRM究其實(shí)質(zhì)，是一套全新的管理理念，強(qiáng)調(diào)把客戶作為自身經(jīng)營(yíng)的核心，圍繞著客戶來開展業(yè)務(wù)。基于這種理念，企業(yè)建立自己相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷模型，并運(yùn)用信息技術(shù)來貫徹這種策略，實(shí)現(xiàn)這些模型，完成業(yè)務(wù)運(yùn)作。
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