企業(yè)在不斷成長的過程中，會(huì)逐漸積累起來相對穩(wěn)定的客戶群體，這一群體將是企業(yè)發(fā)展的核心因素。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，分析好、維護(hù)好屬于自己的客戶顯得非常重要，建立客戶數(shù)據(jù)庫，才能更好的做好客戶關(guān)系管理。
企業(yè)通過建立客戶數(shù)據(jù)庫，在處理分析的基礎(chǔ)上，可以研究客戶購買產(chǎn)品的傾向性，當(dāng)然也可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的適合客戶群體，從而又可針對性地向客戶提出各種建議，并更加有效地說服客戶接受企業(yè)銷售的產(chǎn)品。
隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業(yè)自己的客戶群體已經(jīng)成為企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，這時(shí)建立客戶數(shù)據(jù)庫顯而重要，因?yàn)槿绻芎芎玫馗櫩蛻舻淖兓?，不能提前研究出客戶的發(fā)展態(tài)勢，就很難把握好向已有客戶銷售的時(shí)機(jī)。比如，客戶今天買進(jìn)了一臺(tái)激光打印機(jī)，那么三個(gè)月之后，這個(gè)客戶就可能需要購買硒鼓，如果沒有隨時(shí)跟蹤的數(shù)據(jù)庫，那么，最好的結(jié)果是這個(gè)客戶向你提出購買要求，糟糕的結(jié)果是客戶從其它的經(jīng)銷商手中購買了硒鼓，為什么你不能在數(shù)據(jù)庫的提醒下，在客戶購買之前就主動(dòng)地提出購買建議而使客戶感受一次被呵護(hù)的感動(dòng)呢?
建立自己的客戶數(shù)據(jù)是整個(gè)數(shù)據(jù)庫的靈魂，在構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫的過程中，第一個(gè)原則就是盡可能地將客戶的完整資料保存下來。如果原始數(shù)據(jù)缺失嚴(yán)重，數(shù)據(jù)處理后的結(jié)果也將失去準(zhǔn)確性和指導(dǎo)意義。
第二個(gè)原則是將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他的渠道獲得的外部資料區(qū)分開來。企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動(dòng)的記錄以及促銷等市場活動(dòng)中獲得的直接客戶資料。這些資料具有很高的價(jià)值。外部數(shù)據(jù)存在著真實(shí)性較差、數(shù)據(jù)過時(shí)、不符合企業(yè)要求的問題，需要在應(yīng)用過程中不斷地修改和更正。
第三個(gè)原則是數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全的運(yùn)行，如果這些數(shù)據(jù)意外損失或者外流，將給企業(yè)造成難以估量的損失。因此需要嚴(yán)格地加強(qiáng)安全管理，建立數(shù)據(jù)庫的專人管理和維護(hù)的機(jī)制。
第四個(gè)原則是隨時(shí)的維護(hù)，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)是死的，客戶的動(dòng)態(tài)是活的，企業(yè)要想充分享受數(shù)據(jù)庫帶來的利益，千萬別怕浪費(fèi)精力和金錢，一定要盡可能地完成客戶資料的隨時(shí)更新，將新鮮的數(shù)據(jù)錄入到數(shù)據(jù)庫中，這樣才有意義。
收集和處理自己的客戶資料數(shù)據(jù)的來源主要有兩個(gè)方面：
一個(gè)是企業(yè)經(jīng)營中獲得的客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)獲得的方式是電話銷售、客戶面談、銷售記錄、促銷、市場調(diào)查等等，這部分資料的管理和開發(fā)，是企業(yè)至關(guān)重要的部分，也是建立客戶數(shù)據(jù)庫的最根本的需求。
第二個(gè)來源主要是通過第三方獲得的客戶數(shù)據(jù)，比如從行業(yè)協(xié)會(huì)獲得的調(diào)查數(shù)據(jù)、有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，專業(yè)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)等等，這些數(shù)據(jù)中的客戶大多數(shù)是潛在的客戶，因?yàn)樵S多數(shù)據(jù)是不真實(shí)的，需要做抽樣調(diào)查，從而提高數(shù)據(jù)的有效度。
有了客戶的資料，下一步就是利用CRM客戶管理系統(tǒng)來加工數(shù)據(jù)，從而獲得相應(yīng)的結(jié)果，不同的企業(yè)，關(guān)心的重點(diǎn)略有不同，但是有了完整和真實(shí)的原始數(shù)據(jù)，這些需求總能夠從數(shù)據(jù)庫的分析中得出結(jié)論。
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