CRM軟件本身的特性對市場需求向應(yīng)用轉(zhuǎn)化起到至關(guān)重要的作用。CRM軟件的兩種特性決定了這種轉(zhuǎn)化的難易程度：產(chǎn)品品質(zhì)及使用者的使用壁壘。前者決定了產(chǎn)品能否解決用戶需要解決的矛盾，即是否與真實的需求對口。后者決定了使用者為了解決存在的問題將要付出多大的代價。
企業(yè)需求不等于企業(yè)應(yīng)用，兩者之間往往有很大的差別。譬如有很多人也會想到外太空遛一圈，但絕大多數(shù)人做不到，原因大抵有兩類:或是沒有可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或是為了得到可以滿足這種需求的產(chǎn)品或服務(wù)需要付出的代價太高。
產(chǎn)品并不創(chuàng)造需求，但它會把潛在的需求轉(zhuǎn)化為實際應(yīng)用，而實際應(yīng)用反過來會刺激需求，這是一個閉環(huán)的系統(tǒng)。當整個閉環(huán)系統(tǒng)處于正反饋狀態(tài)時，市場往增長方向發(fā)展，當閉環(huán)處于負反饋狀態(tài)時，市場呈現(xiàn)萎縮現(xiàn)象。
企業(yè)作為一個經(jīng)濟實體，不言而喻，如果花一元錢就可以填補可能帶來10元錢的效益損失的管理缺口，它會迅速地將這種需求變?yōu)閼?yīng)用，而如果為解決同樣的問題需要花20元錢，那這個需求僅僅是需求，而不會產(chǎn)生購買力。
CRM在國內(nèi)的應(yīng)用障礙很大一部分來自于此，因為國內(nèi)CRM剛剛起步，較為成熟的產(chǎn)品大多來自海外。由于國情的原因，國外的CRM無論在價格還是針對的企業(yè)規(guī)模都是值得多數(shù)國內(nèi)企業(yè)揣度和遲疑的，要解決這一問題，有兩個方面值得注意:
其一，循序漸進，CRM可以分為基本數(shù)據(jù)共享、業(yè)務(wù)協(xié)同和商業(yè)智能三個層次，逐步深入，最大限度地避免使用壁壘。
其二，盡管都是客戶關(guān)系管理，但不同的企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)特點決定了他們之間需求的差異化。需求提出個性化的產(chǎn)品方案將提高客戶對產(chǎn)品/服務(wù)品質(zhì)的認同度。
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