1，對(duì)電話營(yíng)銷客戶群體進(jìn)行分類
對(duì)聯(lián)系的客戶有個(gè)成熟度的劃分，通常我們用A，A-，B+，B等類別來(lái)區(qū)分，這樣就相當(dāng)于一塊西瓜地，不管西瓜有多少，我都很清楚的知道哪些西瓜是9成熟，哪些是8成熟。結(jié)合8/2原則和銷售漏斗原則，我們做電話營(yíng)銷的工作不是去把你庫(kù)里所有的客戶都開(kāi)發(fā)成A客戶，而是希望通過(guò)每天的電話去發(fā)現(xiàn)到你的A客戶，B客戶等等。CRM客戶管理軟件在很大程度上能夠幫助企業(yè)進(jìn)行合理的資源管理。
2、讓銷售人員隨時(shí)保持跟進(jìn)狀態(tài)
發(fā)現(xiàn)這些客戶，轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者，需要一個(gè)過(guò)程，其中需要掌握好切入的時(shí)機(jī)跟節(jié)奏，比如今天跟某個(gè)客戶打完電話，要安排到什么時(shí)間再次跟進(jìn)?安排早了有可能讓客戶覺(jué)得你很著急，有反感，晚了有可能會(huì)失去機(jī)會(huì)，以丟單。所以這個(gè)節(jié)奏就要針對(duì)不同成熟度的客戶，進(jìn)行不同時(shí)間的安排，不斷的去盤(pán)活這些客戶，以發(fā)現(xiàn)成熟度更高的客戶，CRM客戶管理軟件的應(yīng)用讓電話營(yíng)銷銷售人員隨時(shí)保持跟進(jìn)狀態(tài)。
二、CRM客戶管理軟件能幫助企業(yè)進(jìn)行合理的數(shù)據(jù)分析
1，如何來(lái)判斷這個(gè)節(jié)奏以帶來(lái)更高的效率，這就是我們CRM營(yíng)銷管理軟件數(shù)據(jù)提取的功能，當(dāng)然更關(guān)鍵的銷售管理者能理解的功能。比如，我一天下來(lái)我會(huì)來(lái)看這個(gè)銷售人員的每次添加紀(jì)錄的時(shí)間，我通過(guò)每個(gè)電話間的間隔來(lái)分析他一天的工作效率。這樣就很直接的發(fā)現(xiàn)他今天的工作狀態(tài)，同時(shí)可以改進(jìn)。
2，一個(gè)月下來(lái)可以很明顯的分析他這個(gè)月盤(pán)活率是多少，盤(pán)活率=共計(jì)客戶數(shù)/一個(gè)月打過(guò)電話的客戶數(shù)。有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他每天電話都是35以上，但盤(pán)活率非常低，這就分析出他這一個(gè)月基本上就都某一部分的客戶了，整體沒(méi)有開(kāi)發(fā)更多的新客戶了，這就出現(xiàn)問(wèn)題了，所以很簡(jiǎn)單，如果一個(gè)銷售他每個(gè)月的盤(pán)活率都是在60%以上的話，他的業(yè)績(jī)基本上就不用擔(dān)心了。
3，我們會(huì)繼續(xù)分析一個(gè)月他一共添加多少小記，再除以他這一個(gè)月打的客戶數(shù)，就分析出他一個(gè)月平均每個(gè)客戶的發(fā)生關(guān)系的次數(shù)，同時(shí)所有到單客戶，平均每個(gè)客戶打了幾次電話簽單，等等這些數(shù)據(jù)都能分析出來(lái)，而這些數(shù)據(jù)一旦放在銷售面前的話，他自己都會(huì)很驚訝，問(wèn)題就會(huì)很直接的反映出來(lái)。
4，這里還有一點(diǎn)需要分析的就是，一個(gè)銷售他平均一天實(shí)際打電話的時(shí)間到底是多少，一天平均工作8小時(shí)，去掉所有上廁所喝茶水時(shí)間等等，如果一個(gè)銷售一天在線時(shí)間達(dá)到3個(gè)小時(shí)也很不的了，那這個(gè)時(shí)間分析出來(lái)后，會(huì)讓銷售很清楚得知道他得工作效率有多高。
三、CRM客戶管理軟件規(guī)范工作進(jìn)度
1，每個(gè)人每天都把安排到今天得客戶聯(lián)系完，一個(gè)不丟下，因?yàn)槟阋坏┌才诺浇裉煸賮G了，就等于說(shuō)跑到昨天去了，時(shí)間久了這個(gè)客戶就丟失了。所以我們說(shuō)“今天安排今天畢，明天客戶準(zhǔn)備好”這樣非常有節(jié)奏得工作效率和工作習(xí)慣，會(huì)讓你再多得客戶都不會(huì)丟失。
2，把每個(gè)客戶得成熟度劃分準(zhǔn)確。這樣任何時(shí)候都知道明天會(huì)有幾個(gè)人給你付錢，以及你得問(wèn)題是否會(huì)出現(xiàn)。
3，銷售管理者隨時(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析以監(jiān)控整個(gè)部門得情況。
以上只是CRM客戶管理軟件在電話營(yíng)銷中的部分的應(yīng)用，CRM客戶管理軟件的作用不是單純得客戶管理，更是解決了一種高效，規(guī)范得工作方法，真正帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的提高。
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