銷售管理容易出現(xiàn)的第一個問題就是對于銷售工作中銷售計劃和目標的制定存在盲目性，利用CRM客戶管理軟件制定銷售目標，這是現(xiàn)代企業(yè)常常運用到的一種有效方式。
很多企業(yè)在制定銷售計劃時，沒有制定切實可行的客戶資源計劃，結(jié)果導致銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上。銷售管理者只是向銷售人員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定具體的實施方案。由于沒有明確的客戶資源計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施?！∫虼?，企業(yè)銷售計劃的制定也要做到自知者明，知人者智。如何分析自己之前的銷售情況，這就需要有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)從CRM客戶管理軟件來。
為實現(xiàn)目標，我還需要準備什么?
首先對客戶資源進行分析，必須了解目前有多少“銷售機會”或者“熱點客戶”在未來可以貢獻多少利潤! 更重要的是，可以通過“熱點客戶”功能做出客戶培育和銷售跟進的具體計劃，“熱點客戶”是近段時間需要跟蹤的客戶，作為銷售管理人員，很清楚了解不同類型的“熱點客戶”。CRM客戶管理軟件讓銷售人員把熱點的客戶從龐大的數(shù)據(jù)中特別“標注”出來，并獲得管理者更多關(guān)注。
如何制定銷售目標?
最直接的銷售目標還是看銷售人員的合同額目標、回款額目標。在CRM客戶管理軟件里，提供了一個非常容易設(shè)置銷售目標的界面，企業(yè)的銷售目標可以分解給每個銷售人員，制定銷售目標后，CRM客戶管理軟件將在恰當?shù)臅r候提醒銷售人員。
實際上每月拜訪的客戶數(shù)、每月新增的客戶數(shù)甚至銷售人員每天平均拜訪客戶次數(shù)等等都應(yīng)該是一個量化的目標，但是沒有CRM客戶管理軟件是不可量化和迅速統(tǒng)計的。對于銷售目標的完成，實際上，我們需要計劃好公司除客戶以外的其他公司資源，比如：產(chǎn)品資源，宣傳資料、市場投入等。
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