企業(yè)實施CRM往往遇到最大阻力是銷售人員不愿意用，銷售人員說：“CRM太過于復雜，他增大了我們的工作量。”還有的人說：“這套CRM并不適合我們。”還有的人說：“這CRM對于管理者有用，對于我們銷售人員好像只是負擔。”作者覺得：CRM軟件有問題，銷售人員也有自己的小算盤。
如何讓銷售人員不抵觸使用CRM，把CRM用起來呢?
CRM不能過于復雜
CRM系統(tǒng)的使用給營銷人員增加了很多在其自身看來對自己的工作毫無意義的勞動，這也是CRM實施成功率低的一個重要原因。管理者希望銷售人員好好使用CRM，銷售人員覺得CRM增加了自己的負擔，看似雙方都有道理，解決這個問題最終答案是：CRM無需太復雜。
選擇CRM的時候，需要一個簡單易用的界面，實施CRM的時候需要制定CRM錄入數(shù)據(jù)的規(guī)范，哪些數(shù)據(jù)錄入，哪些數(shù)據(jù)不錄入等都需要界定清楚。銷售人員最終能受益于CRM系統(tǒng)中清楚的歷史記錄，幫助銷售人員從成千上萬的歷史記錄中，回顧或者回想客戶的需求或者客戶的抱怨，從而實現(xiàn)一對一營銷的效果。
突破舊觀念 “客戶資料”屬于公司
很多公司銷售人員覺得，客戶是自己的，通過公司這個平臺，把自己的客戶給公司，自己就沒有價值了。如果讓銷售人員采用CRM，銷售人員一定有抗拒心理。當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，內(nèi)部急需規(guī)范管理，銷售人員非常抵觸公司上CRM，他們會有很多理由說服經(jīng)理、老板，CRM不適合自己公司使用。銷售人員暗自盤算：自己的人脈已經(jīng)建立，公司將奪取自己的客戶數(shù)據(jù)，自己的價值將不再體現(xiàn)。
如何打破這種局面?
我們需要把成交客戶先管理起來，這樣阻力會小得多，由商務(wù)部門把所有成交客戶都錄入CRM，把那些屬于銷售人員的客戶由銷售人員自己管理，銷售人員可以查詢客戶的基本情況，合同情況等，包括通過手機等移動的方式隨時能夠查詢客戶資料和歷史數(shù)據(jù)，自然銷售人員會感受到CRM的作用，比如更快捷查找和聯(lián)系客戶，理順自己的工作日程安排等。在這個基礎(chǔ)上，我們再把銷售機會，潛在客戶管理起來，這樣就會引導銷售人員全面使用。
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