必須知道競爭對手是誰，哪些產品種類你在銷售，但客戶卻從別人那里采購?有交叉銷售和向上銷售的潛能嗎?他們從別的供應商那里買來的產品存在什么問題，而你能幫忙解決嗎?他們遇到了哪些挫折和問題?你能幫助他們嗎?他們從你那兒定購了什么?你為什么會被他們選為供應商?客戶當前的信用情況如何？
 

　　銷售代表為了獲得一份訂單而驅車一小時到客戶那里，結果卻發(fā)現(xiàn)客戶在他或她到達前幾分鐘被信用凍結了。驅車一小時在如今并不稀奇，一份訂單也是極具價值的，但是在當今銷售呼叫成本達到200～300美元的情況下，CRM系統(tǒng)所能補償的銷售成本就微乎其微了。此類錯誤的不斷增加會對銷售量和底線產生哪些影響呢?
 

　　如果缺乏信息而造成的銷售呼叫成本還不足以說明問題，那么不知道員工與客戶進行了哪些聯(lián)絡，缺乏傳遞適合于企業(yè)的統(tǒng)一營銷信息的能力，由于無法快速查詢一份清單或訂單而浪費客戶的時間……這些都會讓你的企業(yè)聲名狼藉。
 

　　客戶關系的維系只靠一位銷售人員是很危險的。如果唯獨銷售人員與客戶建立了關系并且成為惟一了解客戶細節(jié)的人，那么當這個銷售人員投奔你的競爭對手你就可能會失去最大的客戶
。

　　另一方面，如果你所有的員工都能擁有與客戶產生并建立關系的信息，那么即使某位銷售代表另謀它處你還是有很多機會繼續(xù)與那位客戶的業(yè)務關系。
 

　　從時間和效率的立場上來說，缺乏對客戶的了解對你的企業(yè)組織也有著巨大的影響，此外還包括企業(yè)信譽。能夠免費群發(fā)電子郵件或是在一個小時內處理兩倍的賬戶的的確確會對你的企業(yè)的底線利潤產生很大的影響。
 

　　銷售團隊是面對客戶的一線作戰(zhàn)人員。無論他們是在外面和客戶或者潛在客戶握手還是在辦公室里和客戶打電話，客戶對你的組織形象的認識就是由此而生的。 一個組織是否有足夠的能力為客戶服務呢?這些問題可以問問自己以確定需要在哪些方面進行改善。
 

　　為了確保穩(wěn)固快速的投資回報，以及可被業(yè)主接受的成本，企業(yè)需要采用合適的信息系統(tǒng)來順應不斷變化著的商業(yè)要求，從而得到進一步的發(fā)展。