1、何謂數(shù)據(jù)庫營銷

　　CRM作為新一代的顧客資源管理系統(tǒng)，把企業(yè)的銷售、市場和服務(wù)等部門整合起來，有效地把各個(gè)渠道傳來的客戶信息集中在一個(gè)數(shù)據(jù)庫里。公司各個(gè)部門之間共享這同一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫，發(fā)生在這個(gè)客戶上的各種接觸，無論是進(jìn)貨記錄、服務(wù)記錄、拜訪記錄、投訴記錄、回款記錄等等，都記錄在案，每個(gè)與這一客戶打交道的部門經(jīng)手人可以很輕易地查詢到這些數(shù)據(jù)，讓這個(gè)顧客得到整體的關(guān)懷。從中我們也可發(fā)現(xiàn)，CRM系統(tǒng)的基礎(chǔ)是一個(gè)數(shù)據(jù)完備、功能完善的客戶數(shù)據(jù)庫在營銷中的整體功能發(fā)揮。

　　數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過搜集和積累客戶的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測客戶有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。通過數(shù)據(jù)庫的建立和分析，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確了解用戶信息，確定企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群，同時(shí)使企業(yè)促銷工作具有針對性，從而提高企業(yè)營銷效率。沒有數(shù)據(jù)庫營銷，企業(yè)的營銷工作僅僅停留在理論上，而不是根植于客觀實(shí)際，因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)庫，企業(yè)對市場的了解往往是經(jīng)驗(yàn)，而不是實(shí)際，決策的基礎(chǔ)往往是“拍腦門”，而不是科學(xué)分析。
 

　　2、數(shù)據(jù)庫營銷的基本過程

　　數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過程。

　　數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括：名稱、地址、電話、主要負(fù)責(zé)人及他們個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù)，如資信、進(jìn)銷存、客戶實(shí)力、市場區(qū)域 、經(jīng)營理念、營銷策略、合作意向等

　　數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，將收集的數(shù)據(jù)，以客戶為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。

　　數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的;數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生銷售部門、市場部門、服務(wù)部門所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫。

　　尋找理想客戶，根據(jù)使用最多類客戶的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點(diǎn)

　　使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：制定客戶拜訪溝通策略，為客戶提出經(jīng)營建議，調(diào)整資信，客戶分類，制定銷售政策，促銷策略，分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，及時(shí)回款等。

　　完善更新數(shù)據(jù)庫，客戶的情況是會(huì)不斷發(fā)生變化的，所以數(shù)據(jù)庫也應(yīng)當(dāng)不斷的加以調(diào)整，根據(jù)實(shí)際剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù)，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對客戶變化進(jìn)行跟蹤。
 

　　3、數(shù)據(jù)庫營銷的基本工作

　　建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不是堆砌顧客資料。這個(gè)系統(tǒng)工程包括如下主要工作：

　　根據(jù)“八二”法則，按類別和區(qū)域市場細(xì)分大、小客戶和潛在客戶;收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化、個(gè)性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡。

　　全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地收集顧客信息，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和動(dòng)態(tài)處理，讓信息“活”起來。

　　變被動(dòng)(單向)的顧客資料收集方式為雙向互動(dòng)，讓企業(yè)和顧客間產(chǎn)生互動(dòng)，只有互動(dòng)的信息才是鮮活的和有用的。

　　將“顧客信息”變?yōu)?ldquo;顧客知識(shí)”。這里的關(guān)鍵是對顧客信息去粗取精、去偽存真，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進(jìn)行科學(xué)的處理。

　　以顧客感知為基礎(chǔ)，做好顧客價(jià)值的科學(xué)計(jì)算評估工作;開拓新市場的同時(shí)，提升新老顧客忠誠度。

　　依據(jù)顧客知識(shí)，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務(wù)。

　　總之，通過建立顧客數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行科學(xué)的顧客管理，是推行CRM的第一步，可以系統(tǒng)的推動(dòng)營銷思想的全面提升，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷升級和拉動(dòng)整體的銷售。
 

　　4、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)庫營銷

　　對待數(shù)據(jù)庫建設(shè)，有個(gè)別企業(yè)存在一些誤區(qū)，認(rèn)為數(shù)據(jù)庫僅是IT技術(shù)人員的事情，這就將數(shù)據(jù)庫作用片面化了，準(zhǔn)確地講，數(shù)據(jù)庫營銷的主體是營銷部門。

　　在設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫之前，首先讓一組營銷人員來明確公司的業(yè)務(wù)需要，所設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)庫要包含哪些功能，簡單的說，就是數(shù)據(jù)庫能幫助營銷人員去做什么。然后讓 IT專業(yè)人員去實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的運(yùn)作條件。在具體的開發(fā)實(shí)施中，這組營銷人員和IT專業(yè)人員、財(cái)務(wù)人員共同協(xié)作，互相支持，使數(shù)據(jù)庫開發(fā)順利進(jìn)行。 所設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)庫應(yīng)能夠回答有關(guān)現(xiàn)有顧客或準(zhǔn)顧客的特征和行為的特定問題(或查詢);能夠在特定標(biāo)準(zhǔn)、營銷事件的基礎(chǔ)上挑選將來客戶對象;曾為一種分析和促銷的工具，一個(gè)完全一體化的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)完全將公司的業(yè)務(wù)、決策支持和營銷系統(tǒng)，合并成一個(gè)一體化的數(shù)據(jù)庫應(yīng)用形式，數(shù)據(jù)庫營銷是一個(gè)系統(tǒng)性的有創(chuàng)造力的整合的營銷體系。