銷售自動(dòng)化做為CRM的核心?？墒堑降资且粋€(gè)什么樣的應(yīng)用現(xiàn)狀呢? 什么才是真正的銷售自動(dòng)化?銷售自動(dòng)化的精髓是什么?它能否幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售能力呢?企業(yè)應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)真正的銷售自動(dòng)化?
現(xiàn)狀及原因
我所接觸的企業(yè)中，有國內(nèi)企業(yè)，也有國際跨國公司在國內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)?？傮w的情況不是太好，為什么呢?
第一個(gè)原因是來自最終用戶的障礙。若它不能幫助銷售人員去做銷售，他們不會(huì)使用他的。很多的高端SFA產(chǎn)品過度的復(fù)雜及不直觀，占用了銷售人員工作中很大一部分時(shí)間去學(xué)習(xí)和使用。
第二，項(xiàng)目周期過長。這通常是產(chǎn)品技術(shù)的結(jié)果 - 選擇的這種產(chǎn)品需要客戶定制核心產(chǎn)品，因此花了太多的時(shí)間和金錢去適應(yīng)客戶的需求。象ACT這類產(chǎn)品，所有的定制保存到數(shù)據(jù)庫中并自動(dòng)同步到客戶端去，以此取代了原來任何功能的增加和更新，要先編譯代碼、發(fā)新的產(chǎn)品包到每個(gè)客戶端的操作方法了
第三，項(xiàng)目貪大求全。管理層嘗試讓所有的銷售團(tuán)隊(duì)盡快使用系統(tǒng)的全部功能。通常情況下，用戶會(huì)只被大多系統(tǒng)20%左右的功能吸引，可是管理層卻期望用戶一開始就使用盡可能多的功能。結(jié)果是，從每次少許的學(xué)習(xí)使用到漸漸不使用，最終他們不會(huì)使用任何的功能。
第四，缺乏領(lǐng)導(dǎo)層的支持。沒有高層對(duì)項(xiàng)目的充分支持，成功的機(jī)會(huì)很小。高層的支持包括資金和適當(dāng)資源的調(diào)配、培訓(xùn)時(shí)間、計(jì)劃、和無效工作的接受等等。這樣銷售團(tuán)隊(duì)才能迅速的在新的系統(tǒng)和流程中應(yīng)用起來。
CRM不是萬能藥，不是尚方寶劍。它不能保證一定能提高銷售額，解決公司內(nèi)部問題，或管理不善;若沒有適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，CRM系統(tǒng)不一定能提高你銷售團(tuán)隊(duì)的能力。
如何實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化？
1.總結(jié)一套科學(xué)的適合企業(yè)商業(yè)模式的銷售方法論
通常一個(gè)企業(yè)可能會(huì)不同的銷售模式，可以根據(jù)銷售模式的不同，制訂不同的銷售方法論。比如老客戶的銷售方法通常比新客戶的銷售方法要簡(jiǎn)單，周期要短一些。高價(jià)值產(chǎn)品的銷售周期，復(fù)雜程度都要比一般產(chǎn)品的銷售要長。整個(gè)銷售方法論包括以下內(nèi)容：
階段化銷售過程。通常我們先對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的銷售模式進(jìn)行總結(jié)和分析，分出銷售階段。比如：前期接觸階段，意向確認(rèn)階段，需求明確階段，方案提交階段，商務(wù)談判等等。
各階段的分隔標(biāo)志，各階段在銷售過程中各占多少多少比重。
階段躍進(jìn)的概率。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
不同階段的推進(jìn)方法。
歸納各銷售階段包括的銷售步驟。
銷售方法論優(yōu)化策略
2.應(yīng)用情況的考核，及方法論的不斷更新和優(yōu)化
一個(gè)科學(xué)的方法需要企業(yè)經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)積累，經(jīng)歷總結(jié)、實(shí)踐、優(yōu)化、再實(shí)踐、再優(yōu)化等一個(gè)復(fù)雜的過程，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售方法論的最優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)范銷售過程，提高銷售成功率，縮短銷售周期的目標(biāo)。
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