在渠道管理中，如果只經(jīng)過一個(gè)經(jīng)銷商，稱之為短通路;經(jīng)過兩個(gè)或者兩個(gè)以上經(jīng)銷商的，則稱為長(zhǎng)通路。經(jīng)營(yíng)者需要對(duì)營(yíng)銷通道是長(zhǎng)的好還是短的好，做出慎重的選擇。因?yàn)閮烧吒饔欣?。從?jié)約成本、降低費(fèi)用的角度考慮，經(jīng)營(yíng)者最好利用短路，但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，則應(yīng)該考慮長(zhǎng)的渠道，利用別人來幫你賺錢。
其實(shí)，不僅在渠道管理中，有長(zhǎng)通路與短通路的抉擇，在CRM項(xiàng)目，也有類似的考慮。
如我們?cè)趯?shí)施CRM項(xiàng)目的時(shí)候，項(xiàng)目負(fù)責(zé)是是直接對(duì)每個(gè)員工負(fù)責(zé)，跟每個(gè)CRM系統(tǒng)操作員面對(duì)面;還是直接對(duì)每個(gè)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，讓他們?nèi)ッ鎸?duì)他們手下的員工?其實(shí)，這就是一個(gè)長(zhǎng)通路與短通路的問題。若我們項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人直接對(duì)每位員工負(fù)責(zé)，那么我們可以收集到一線的信息，而且，這些信息不經(jīng)過部門經(jīng)理傳達(dá)，則可能更能夠反映員工的實(shí)際意圖。但是，這么做的話，企業(yè)也是需要付出代價(jià)的。如我們要依次向員工索取需求，則需要花費(fèi)我們比較多的時(shí)間;而且，我們還需要對(duì)這些信息的價(jià)值進(jìn)行刷選，因?yàn)橛行┛赡苤皇谴韱T工自己的意見，而不是這個(gè)部門的整體價(jià)值的體現(xiàn)。而若我們?cè)陧?xiàng)目的實(shí)施過程中，選擇常痛錄，即我們只對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，然后部門經(jīng)理再在部門內(nèi)部推廣CRM項(xiàng)目，一級(jí)一級(jí)的推廣下去。如此的好處，就是我們項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不用勞神去收集各個(gè)部門的需求，而可以抽出時(shí)間來想想解決方案。不利之處就是通過長(zhǎng)通到獲取的需求是經(jīng)過部門經(jīng)理處理過的，有時(shí)會(huì)出于表達(dá)方面等的原因，我們得到的需求可能已經(jīng)變味了，或者不能夠真實(shí)反映業(yè)務(wù)的實(shí)際情況。不過這兩者之間還有一個(gè)最大的差異，就是若通過“短通路”的話，一個(gè)CRM項(xiàng)目結(jié)束后，可能各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人在我們顧問離去后，仍然不能擔(dān)負(fù)起系統(tǒng)完善的重任，因?yàn)樗麄儾恢廊绾稳ナ占枨蟆⑷绾胃纳葡到y(tǒng);而若采用“長(zhǎng)通路”的話，則就是給各個(gè)部門負(fù)責(zé)人一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，讓他們能夠成本自己部門模塊的負(fù)責(zé)人，給了他們一個(gè)需求收集、項(xiàng)目推動(dòng)、員工培訓(xùn)的鍛煉機(jī)會(huì)，如此的話，項(xiàng)目上線后，即使我們實(shí)施顧問離去了，則他們?nèi)匀荒軌虺袚?dān)起系統(tǒng)完善的任務(wù)。因?yàn)榻?jīng)過項(xiàng)目實(shí)施的歷練，在我們實(shí)施顧問的指導(dǎo)下，他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了一些系統(tǒng)完善的技巧。所以，若從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，從系統(tǒng)持續(xù)完善的角度考慮，則很明顯，采取“長(zhǎng)通路”的項(xiàng)目實(shí)施方法，更有利于企業(yè)發(fā)發(fā)展。
所以，筆者認(rèn)為，在CRM項(xiàng)目實(shí)施過程中，要采用“長(zhǎng)通路”為主，“短通路”為輔的策略。具體的來說，筆者可以給大家提如下的一些建議。
1、利用“長(zhǎng)通路”，為企業(yè)培養(yǎng)出幾個(gè)內(nèi)部項(xiàng)目實(shí)施顧問。我們都知道，CRM項(xiàng)目實(shí)施的話，一般只有短短的幾個(gè)月。CRM項(xiàng)目上線后，項(xiàng)目是否就結(jié)束了呢?其實(shí)不然。CRM項(xiàng)目上線后，項(xiàng)目只是取得了暫時(shí)的順利。CRM系統(tǒng)的后續(xù)完善，才是CMR項(xiàng)目的重頭戲，這個(gè)系統(tǒng)的完善，可能會(huì)伴隨企業(yè)發(fā)展的下半輩子。而系統(tǒng)的完善，基本上是CRM實(shí)施顧問離開后的事情，也就是說，此時(shí)，企業(yè)需要自己進(jìn)行CRM項(xiàng)目的持續(xù)改善工作，實(shí)施顧問只能做一些偶爾的指導(dǎo)。所以，利用長(zhǎng)通路的實(shí)施方法，在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出幾個(gè)實(shí)施顧問，讓他們?cè)趯?shí)施顧問離去后承擔(dān)項(xiàng)目改善的重任。只有如此，企業(yè)的CRM項(xiàng)目才能夠良性的發(fā)展下去。
2、長(zhǎng)通路，可以利用部門經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，先過濾一遍需求。企業(yè)員工的需求，哪些是急需的，哪些可以暫時(shí)放一放;哪些是共性問題，而哪些又是個(gè)別現(xiàn)象;在系統(tǒng)中需要實(shí)現(xiàn)哪些需求，不需要實(shí)現(xiàn)哪些需求，等等。這些內(nèi)容的話，我們實(shí)施顧問都不能夠替企業(yè)決定。而若我們現(xiàn)在不是自己去向員工去收集需求，而是借部門經(jīng)理的手，去向員工收集需求的話，則部門經(jīng)理就會(huì)事先把需求過濾一遍，從而得出的需求質(zhì)量會(huì)高一點(diǎn)。同時(shí)，我們可以給部門經(jīng)理提出一個(gè)要求，讓他們?cè)诿總€(gè)需求前面標(biāo)上序號(hào)，表示需求的重要性與實(shí)現(xiàn)順序。顯然，這些工作的話，都需要部門經(jīng)理完成，我們實(shí)施顧問不能越俎代包。
關(guān)鍵字： CRM 項(xiàng)目 選擇
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