如果不能及時(shí)獲取有價(jià)值的信息，你如何進(jìn)行銷售/客戶管理?客友CRM正好能為您提供所需要的信息。
控制是銷售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一名偉大的戰(zhàn)場(chǎng)指揮員的成功之處就在于掌握及時(shí)的情報(bào)、給出正確的方法，從而做到對(duì)整個(gè)戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利者。銷售管理者就是“銷售戰(zhàn)場(chǎng)”的指揮者，而客友CRM正是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的重要武器。
客友CRM發(fā)現(xiàn)：你的客戶變化了嗎?
由于信息的重要性，所以很多銷售管理者都在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立了信息獲取的機(jī)制和方法。比如：銷售例會(huì)、工作日志、工作報(bào)告、周/月工作總結(jié)等，而這種方式多數(shù)是以工作匯報(bào)為主，通常水分較大，不僅不利于信息的存閱，而且時(shí)間長(zhǎng)了極易流于形式，使管理者以及IT服務(wù)專家對(duì)于信息獲取的例會(huì)成為了銷售部門內(nèi)部的故事會(huì)，使管理者不能及時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r并做出指導(dǎo)，更談不上對(duì)于業(yè)務(wù)過程的控制。沒有有效的控制就很難做到對(duì)于企業(yè)資源的合理性和有效性的應(yīng)用。因此實(shí)現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是價(jià)值信息，通過對(duì)業(yè)務(wù)信息的及時(shí)獲取做到準(zhǔn)確掌握一線情報(bào)、有效的控制風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)資源。
沒有用CRM的企業(yè)，由于大量的價(jià)值信息集中在一線的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會(huì)不斷衰減，這樣使得管理層不能及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或缺乏有效的指導(dǎo)依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機(jī)，帶來不必要的管理損失。
因此，在企業(yè)內(nèi)部建立信息資源共享和溝通的機(jī)制，架構(gòu)在線IT服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)基于此機(jī)制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關(guān)系是因果關(guān)系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、電話、聯(lián)系人等等以及以客戶為主線的動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)信息、溝通信息和價(jià)值信息整合，包括員工或部門負(fù)責(zé)信息、銷售進(jìn)展信息、歷史上的訂單信息、我們圍繞這個(gè)客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。
實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化的銷售過程控制”實(shí)際上只能建立在CRM系統(tǒng)平臺(tái)上，而數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確和及時(shí)是實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化控制”的基礎(chǔ)!為了保障數(shù)據(jù)有效，有些公司在行政上規(guī)定了對(duì)CRM使用行政上的要求，并且對(duì)于銷售數(shù)據(jù)不完整不及時(shí)的現(xiàn)象做出懲罰。同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部建立信息溝通的機(jī)制，將信息的關(guān)鍵點(diǎn)激活，使其能夠在企業(yè)內(nèi)部流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)共享和溝通。
量化工作：你的銷售人員在做什么?
銷售人員的日常行為管理一直困擾企業(yè)管理者，管理者希望不定期了解銷售人員每天的工作情況，如果讓銷售人員每天都寫述職報(bào)告，這種做法比較浪費(fèi)時(shí)間，更多的情況下，往往讓述職報(bào)告流于形式，而起不到任何作用。
客友CRM自動(dòng)生成銷售人員每天的“銷售日?qǐng)?bào)”讓很多銷售管理者驚訝不已!管理者不僅會(huì)看到系統(tǒng)自動(dòng)提取銷售人員每天的工作數(shù)據(jù)，包括每個(gè)銷售人員當(dāng)天新增的合同、新增客戶名稱、新的歷史記錄和參與任務(wù)情況等;還可以通過CRM隨時(shí)了解到銷售人員甚至異地出差人員的工作情況，來核定銷售人員的工作是否得力并產(chǎn)生有效價(jià)值收益。
作為銷售人員能不能完成銷售目標(biāo)，很大程度上看每天開拓的新的客戶數(shù)，因此管理人員對(duì)銷售人員每天工作衡量的重要依據(jù)就是通過新添加的(潛在的)的客戶數(shù)。而此時(shí)客友CRM正是幫助管理人員了解銷售人員媒天工作情況的得力助手。
費(fèi)用控制：在一個(gè)客戶上花費(fèi)了多少?
費(fèi)用控制在銷售管理控制中非常重要，有一些項(xiàng)目型的公司，為了獲取合約，發(fā)生了很多招待費(fèi)用，針對(duì)某一個(gè)特定客戶費(fèi)用需要控制，也可以控制，客友CRM為每一個(gè)客戶建立一個(gè)費(fèi)用的檔案，任何費(fèi)用發(fā)生都可以讓管理者看到，管理者可以對(duì)費(fèi)用進(jìn)行評(píng)估，批準(zhǔn)合理的費(fèi)用，否決不合理的費(fèi)用。
客友CRM對(duì)于費(fèi)用統(tǒng)計(jì)也非常容易，管理者可以了解整個(gè)公司各種費(fèi)用的比例情況，從而在總量上控制費(fèi)用的發(fā)生。
銷售機(jī)會(huì)：本月有多少業(yè)務(wù)可以成交?
在銷售管理理論中，銷售管理控制應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷售活動(dòng)。對(duì)于銷售機(jī)會(huì)的管理很多企業(yè)將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場(chǎng)上，雖然獲得了很多的銷售機(jī)會(huì)但機(jī)會(huì)價(jià)值各不相同、機(jī)會(huì)的來源無從統(tǒng)計(jì)，反而加大了銷售人員引導(dǎo)潛在客戶的工作量。同時(shí)，正是由于不能準(zhǔn)確掌握潛在客戶的特征，在引導(dǎo)的過程當(dāng)導(dǎo)致相當(dāng)一部分比例的客戶由于種種原因而無法達(dá)成銷售，形成處處都是機(jī)會(huì)，卻都沒有被把握的銷售漏斗。
利用客友CRM軟件可以全面對(duì)銷售機(jī)會(huì)來源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，來源的種類可以由企業(yè)管理者根據(jù)企業(yè)自身的情況進(jìn)行自定義分類，比如可以定義為“業(yè)務(wù)員開發(fā)”、“網(wǎng)絡(luò)推廣”、“百度推廣”、“高交會(huì)”等。公司可以根據(jù)來這些來源比例合理安排銷售人員資源，指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性的客戶公關(guān)。
“銷售漏斗”讓不同銷售機(jī)會(huì)處于不同的階段，比如：“前期的客戶溝通”、“銷售目標(biāo)和機(jī)會(huì)的制定”、“拜訪階段”、“報(bào)價(jià)階段”、“合同階段”等等，客友CRM可以讓銷售管理者自定義銷售機(jī)會(huì)的不同階段，管理者可以隨時(shí)查看在不同階段的銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況，對(duì)一些遲緩?fù)七M(jìn)的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行指導(dǎo)和控制。階段化管理的精髓就在于能夠及時(shí)了解銷售進(jìn)展?fàn)顩r，并給出解決方案。
通過銷售機(jī)會(huì)的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機(jī)制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當(dāng)前階段可能存在的風(fēng)險(xiǎn)或問題有哪些?如何去規(guī)避它?如何順利推動(dòng)其到下個(gè)階段等，從而最大限度的降低銷售風(fēng)險(xiǎn)提高銷售成功率。在階段管理過程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。
歷史跟蹤：重要客戶的客戶項(xiàng)目進(jìn)展如何?
經(jīng)常有一些銷售人員發(fā)覺本來對(duì)自己產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣的客戶，卻沒有簽單，一問發(fā)覺是因?yàn)樽约悍潘闪藢?duì)客戶的跟蹤造成了丟單。
利用客友CRM的“重點(diǎn)客戶”管理的功能可以盡量避免這些問題，一旦銷售人員把某一個(gè)客戶標(biāo)志為重點(diǎn)客戶，“重點(diǎn)客戶”將成為銷售人員每天關(guān)注的對(duì)象，做好定期進(jìn)行跟進(jìn)的提醒，縮短銷售人員對(duì)于“重點(diǎn)客戶”跟進(jìn)的周期。
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