銷售如何管?對于很多銷售經(jīng)理、老板并非有條不紊，拋開管理理論不說，我們也無需從各種管理類書籍中引經(jīng)據(jù)典，我們最要緊的是知道，我們應該管些什么?
人是銷售環(huán)節(jié)中最重要也是最具能動性的因素，也是一切活動的基礎和保證。
每天做什么?我要徹底透明管理!
如何對銷售活動進行安排，作為個人和銷售團隊都是非常關鍵的。執(zhí)行銷售工作，需要上下一致的統(tǒng)一安排，因此，讓銷售人員的所有工作“透明化”，讓每個銷售人員稱為“透明人”是銷售管理軟件所要做的，這樣省去了人與人之間非常多的溝通成本，使每次銷售行為效率更高。
對于銷售人員，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，CRM系統(tǒng)的“日程”實際上是輔助銷售人員，按照先解決緊急的、重點問題的原則規(guī)劃自己的時間。
同級和同級的溝通、上級和下級的任務溝通需要銷售人員記錄在對客戶的日常聯(lián)系中，CRM不僅有發(fā)送任務的選項，對于任務的完成情況也有記錄。銷售人員對客戶的重點溝通情況(包括日程、任務和歷史行動)都記錄在客戶檔案中是非常有必要的，管理者可以了解銷售人員與客戶的每一次交往的結(jié)果。
規(guī)范管理需要量化的銷售人員績效管理，目前，大多數(shù)企業(yè)對銷售人員的考核主要側(cè)重銷售結(jié)果，一般采用下列的指標：合同額、回款額、利潤額、簽字客戶數(shù)、簽單客戶數(shù)。
還有一部分企業(yè)除了考核銷售結(jié)果，還要考核銷售人員的銷售行動，比如：銷售人員每天平均拜訪次數(shù)、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入(衡量銷售人員的工作效率)、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)(與每工作日平均訂單數(shù)結(jié)合起來考慮)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、等等。沒有CRM，你就不能得到完整的數(shù)據(jù)來評估和預測銷售效果。
挑選合適的人在合適的位置。
每個企業(yè)都希望籠絡優(yōu)秀的銷售精英，但實際往往事與愿違，首先用什么樣的人要與企業(yè)所能提供的資源相匹配，工作性質(zhì)、薪資、職位、發(fā)展前景等都應該是要考慮的因素。其次一個好的業(yè)務人員不一定能成為好的管理者，所以根據(jù)企業(yè)實際情況選擇使用合適的人在合適的位置，才能為其搭建更好發(fā)揮才能的平臺。某些公司在開拓市場初期在挑選一線業(yè)務人員時，經(jīng)常會選擇那些出身農(nóng)村的剛走入社會的中專或大專生，一是他們比較珍惜這份工作，同時比城里的孩子更具備吃苦耐勞的精神和進取心。
放權+CRM監(jiān)控
放權就是一種信任，一個沒有任何權利的銷售人員只能是一個既不自信，又不能為客戶提供任何幫助的機器。管理實際是權利與責任的統(tǒng)一，是可信與可控的結(jié)合，責任是權利使用后結(jié)果的承擔，企業(yè)可以通過流程制度、權限設置、激勵機機制、效果評估、市場走訪等手段來考核。最后銷售員工的自我管理才是管理關鍵，公司為員工營造良好的工作氛圍，使其建立對企業(yè)的忠誠度和責任心，發(fā)揮最大潛能，因為他人的管理永遠是被動的。
銷售管理軟件可以監(jiān)控所有環(huán)節(jié)，就像上面所說的那樣，透明化管理。
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