管理公司日常事務(wù)無(wú)非是銷售簽單、客戶投訴等瑣碎的事情，而這些瑣碎的事情需要有條不紊的管理，CRM成為必要。
對(duì)于銷售管理事件，最最重要的就是線索、銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)。銷售人員總是很樂(lè)觀很興奮地告訴老板，“我又找到一個(gè)潛在客戶”。
但實(shí)際上，少數(shù)的銷售機(jī)會(huì)可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來(lái)判別什么是最有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì);管理者需要對(duì)銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過(guò)程的棘手問(wèn)題;管理者需要指導(dǎo)銷售人員分配時(shí)間，把精力投入最可能成交的銷售機(jī)會(huì)中。
建議不妨讓銷售人員把機(jī)會(huì)都列出來(lái)，記錄到銷售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“銷售機(jī)會(huì)”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報(bào)價(jià)、競(jìng)標(biāo)等，并查看銷售機(jī)會(huì)停滯的時(shí)間長(zhǎng)短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機(jī)會(huì)推進(jìn)到下一個(gè)階段;可能也會(huì)促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機(jī)會(huì);另外，對(duì)銷售機(jī)會(huì)的統(tǒng)計(jì)可以預(yù)測(cè)到下一期的銷售額等。
客戶投訴如何協(xié)作處理：
客戶投訴是危機(jī)，但松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)：“客戶的抱怨，經(jīng)常是我們反敗為勝的良機(jī)。”每處理好一次客戶投訴和抱怨，實(shí)際上為促進(jìn)優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量提供數(shù)據(jù)，也是鞏固客戶關(guān)系的好機(jī)會(huì)。
管理人員應(yīng)該注重客戶投訴、客戶抱怨的記錄，跟蹤投訴的處理過(guò)程，并進(jìn)行投訴的處理滿意度調(diào)查等。歷史資料最為重要，這些信息需要讓服務(wù)部門和客戶經(jīng)理共享。
銷售人員的能力數(shù)據(jù)化
如果把銷售過(guò)程劃分為若干階段，那么可以把指標(biāo)繼續(xù)細(xì)化為每個(gè)階段的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率，這樣，可以反映出在每個(gè)階段，銷售人員的成功的比率有多大，如果過(guò)低，可以提示銷售人員在這個(gè)階段應(yīng)該注意哪些問(wèn)題，需要哪些改進(jìn)。如果過(guò)高，那就是一個(gè)信號(hào)，表明他在這個(gè)階段做的不錯(cuò)，可能有一些值得大家共享的好方法。銷售機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化過(guò)程被原始記錄下來(lái)。
協(xié)作就是團(tuán)隊(duì)的威力
團(tuán)結(jié)就是力量是過(guò)去革命的一句口號(hào)，但現(xiàn)實(shí)的意義則更加豐富。如何幫助團(tuán)隊(duì)建立其共同的愿景和目標(biāo)，通過(guò)上下的互動(dòng)左右的溝通，引導(dǎo)、協(xié)作、關(guān)懷、學(xué)習(xí)，使每一個(gè)員工感受到團(tuán)隊(duì)的支持和溫情，使執(zhí)行到位，而又不失激情和創(chuàng)造力。像客友CRM這種銷售管理軟件成為以客戶為中心的企業(yè)協(xié)作平臺(tái)，協(xié)作分工更加順暢。
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