CRM行業(yè)分銷現(xiàn)狀
任何一個企業(yè)都明了一個道理：企業(yè)經(jīng)營要真正規(guī)?；?，單靠直銷是永遠不可能實現(xiàn)達到的。CRM要迎接秋天的到來，必然要改變以往的直銷模式，致力于分銷經(jīng)營模式的探索與實施。
縱觀CRM行業(yè)的發(fā)展之路，我們從中很少能夠檢索到分銷的影子。雖然分銷的形式從很早的時候就已經(jīng)出現(xiàn)在CRM產(chǎn)品的營銷過程當中，但時至今日CRM行業(yè)內(nèi)真正意義上的分銷模式還是鳳毛麟角。
什么是真正意義的分銷?
嚴格來講，分銷商在銷售過程中應(yīng)該完全脫離廠商支持，廠商只需要在前期對其進行培訓并提供相應(yīng)的產(chǎn)品資料即可。而目前多數(shù)CRM廠商的經(jīng)營現(xiàn)狀則是：以直銷為主、分銷模式尚待發(fā)展。這種業(yè)務(wù)狀態(tài)其實正是CRM行業(yè)發(fā)展緩慢的關(guān)鍵原因，而之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，主要由市場和產(chǎn)品兩大因素決定。
我們還是回到CRM的發(fā)展過程來分析這個問題。首先，從市場的角度來看，先前的市場環(huán)境并不適合分銷模式。在過去10多年的時間里，中國企業(yè)對于CRM從不知道到知道，從知道到了解，再由了解到認知、認同，是一個緩慢發(fā)展的過程。在不斷的宣傳中，國內(nèi)的CRM市場開始孕育并緩慢發(fā)展起來。只有當為數(shù)眾多的中小企業(yè)普遍意識到CRM才是他們真正需要的產(chǎn)品的時候，中國CRM市場才算真正被打開。而在沒有拿到市場通行證之前，沒有哪個廠商會貿(mào)然向這個市場大舉進軍。
其次，從產(chǎn)品的角度來講，適合分銷的產(chǎn)品在早期開發(fā)難度較大。無疑，在CRM市場早期，供應(yīng)商沒有大量的市場積累，個性化能力有限，采用標準的通用型低價策略是最好的市場進入策略。但是，事實證明，企業(yè)級的CRM應(yīng)用，需要綜合企業(yè)的行業(yè)特性以及操作規(guī)程等因素進行設(shè)計和規(guī)劃，不同的企業(yè)需要不同的軟件流程。這樣一來，沒有足夠的實踐積累，通用型產(chǎn)品的開發(fā)儼然成了空中樓閣。
所以，從項目經(jīng)驗到通用型產(chǎn)品，從直銷到分銷，是CRM行業(yè)發(fā)展必經(jīng)的一個過程。CRM行業(yè)的直銷現(xiàn)狀只是一個暫時的狀態(tài)而已，CRM分銷時代即將來臨。
分銷時機恰到好處，CRM產(chǎn)業(yè)從稚嫩走向成熟的過程，更像一種奢侈品從舞臺走向大眾的過程。奢侈品之所以稱作奢侈品，一方面是因為價格昂貴，另一方面則是因為它無法走向大眾。其實，奢侈品不會因為走向大眾而降低身價，相反，即使作為奢侈品也希望更多的人能夠擁有它。在過去的幾年里，CRM就好比是企業(yè)管理的奢侈品。不是因為她居高臨下，只是因為她找不到通往大眾的路。但，她在不停地探索。當我國700多萬家中小企業(yè)做好CRM化的準備，眾多的CRM廠商也蓄勢待發(fā)，準備進軍這一廣闊的市場。
筆者認為：目前中國中小型企業(yè)CRM市場發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，CRM產(chǎn)業(yè)也將踏上浩浩蕩蕩的分銷之路。
第一，CRM市場趨于成熟。這主要表現(xiàn)在兩個方面：1.CRM的前期實踐應(yīng)用產(chǎn)生的良性影響，使得越來越多的企業(yè)對CRM有了足夠的信任。2.CRM管理理念不斷深入人心，越來越多的企業(yè)開始主動尋求CRM解決方案，來解決企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題。
第二，CRM產(chǎn)品更加成熟。這主要體現(xiàn)在CFS-CRM 等國內(nèi)廠商的產(chǎn)品研發(fā)方面。論起產(chǎn)品的成熟度，國內(nèi)的CRM產(chǎn)品可能遠遠不及國外一些品牌的產(chǎn)品?？陀衍浖醋悦绹?，專注CRM系統(tǒng)30年，服務(wù)客戶遍布全球?？陀焉钲?/span>CRM軟件實踐性強、有針對性、操作方便。
CRM行業(yè)如何做好分銷
1. 宣傳品牌不放松。品牌形象對于任何一家企業(yè)來講都是至關(guān)重要的，CRM行業(yè)自然也不例外。雖然已經(jīng)有越來越多的企業(yè)認同CRM理論和方法，但它們對于CRM的認識畢竟還不夠深入，對于各類CRM供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的功能也沒有深入的研究，甚至對于自身需要什么樣的CRM還感到茫然。針對這一現(xiàn)狀，做好品牌推廣，讓廣大的企業(yè)知道你的CRM能夠為他做些什么，是必需而且必要的。
2. 積極開發(fā)適合市場的產(chǎn)品。產(chǎn)品永遠是企業(yè)在市場競爭中獲勝的致命武器。一個市場不需要的產(chǎn)品，即使做得再完美，其價值也就是個零。所以，針對我國中小型企業(yè)的管理現(xiàn)狀，不斷地進行市場研究，調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)計劃是每個CRM廠商都必須重視的事情。
3. 策劃有力的營銷工具。前面我們曾提到：真正意義上的分銷，企業(yè)是完全不參與產(chǎn)品銷售過程的，他們只提供前期培訓以及必要的營銷工具?？梢?，企業(yè)要想做好直銷，一定要把策劃營銷工具當回事兒才行。否則永遠實現(xiàn)不了真正意義上的營銷。
4. 制定一個合理的分銷政策。這一點相信每一個想要將直銷經(jīng)營規(guī)模化的企業(yè)都會考慮，沒有足夠、持續(xù)的利益驅(qū)動，就難以實現(xiàn)有效的分銷。
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