服務(wù)對于經(jīng)銷商來說是一個極為重要的問題，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和市場競爭的加劇，越來越多的廠商希望經(jīng)銷渠道扁平化，從而建立競爭的優(yōu)勢。在這種趨勢下，經(jīng)銷商的客戶范圍將越來越集中于最終的消費(fèi)者。因此，服務(wù)對于經(jīng)銷商來說具有越來越重要的地位。
對經(jīng)銷商來說用戶的種類是多樣的，基本上可以分為三類情況：第一種是大企業(yè)、大行業(yè)客戶，這類企業(yè)對IT產(chǎn)品的需求量大，也有專門的IT管理部門，技術(shù)力量強(qiáng);第二種是中小型企業(yè)、工廠，這類客戶的IT產(chǎn)品需求量適中，沒有專門的IT部門，一般有專職人員;第三種是個人消費(fèi)用戶、家庭用戶，他們的購買能力弱，且絕大多數(shù)缺乏專業(yè)知識。對經(jīng)銷商來說這三種不同的用戶群體，對服務(wù)的理解和需求也是不同的。
廣州有家公司是一家客戶涵蓋范圍比較全面的Acer產(chǎn)品經(jīng)銷商，隨著Acer渠道扁平化的變革，原有的分銷業(yè)務(wù)越來越弱化，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展重點也逐步轉(zhuǎn)移到了最終用戶領(lǐng)域。由于力之新經(jīng)營時間較長，因此客戶基礎(chǔ)較好，轉(zhuǎn)型比較順利。在服務(wù)方面，該公司認(rèn)為，對大行業(yè)、大企業(yè)客戶的服務(wù)重點不在于單一的產(chǎn)品服務(wù)，重要的是整體解決方案的提供能力上，作為經(jīng)銷商，應(yīng)該能夠在完整的解決方案上配合這些客戶的工作。對于中小型企業(yè)來說，最好能夠給他們提供服務(wù)包和培訓(xùn)，定期地維護(hù)這些客戶的系統(tǒng)，要做到你比他還要清楚對方的IT應(yīng)用。做到了這點，這個客戶就是你的了，別人搶不走。對于家庭用戶來說，服務(wù)的重點在于上門服務(wù)，定期地打電話了解使用的情況，能夠上門一次就能解決問題，顯示良好的專業(yè)技能，家庭用戶是比較容易滿足的。
許多經(jīng)銷商認(rèn)為家庭用戶的二次購買能力弱，因此在服務(wù)上只要不算太差就可以了。但該公司卻不這樣認(rèn)為，他們覺得家庭用戶的價值很高，每一個家庭用戶的成員都是社會中的一員，如果他購買了電腦之后，他周圍的親朋好友會非常關(guān)注他的使用情況，如果經(jīng)銷商服務(wù)做得好，產(chǎn)品本身又很少出硬件問題，這樣，這個客戶就會成為經(jīng)銷商服務(wù)的義務(wù)傳播員，自然地會在單位、親朋好友中傳播經(jīng)銷商的優(yōu)良服務(wù)。這就像核裂變一樣，很快地經(jīng)銷商就能夠積累很多家庭用戶和商業(yè)用戶。許多經(jīng)銷商認(rèn)為家用客戶服務(wù)頻繁，上門的成本較高，因此而忽視對家庭用戶的完善服務(wù)，這是一種觀念上的誤區(qū)，上門服務(wù)實際上是一種投資而非消耗，既然是投資，就需要耐心地等待回報。
在日益激烈的競爭中，經(jīng)銷商必須通過增值的方式才能獲得生存，而服務(wù)是最容易實現(xiàn)的增值手段，許多經(jīng)銷商常常說客戶越來越會砍價了，利潤也越來越薄，但是為什么有的經(jīng)銷商給客戶報出價格之后，對方完全接受呢?服務(wù)的價值其實在這個時候完全體現(xiàn)出來了?？陀?a href="http://sdryzc.com">CRM下載 CRM免費(fèi)試用
關(guān)鍵字： 經(jīng)銷商 價值 服務(wù)
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