現(xiàn)在的制造業(yè)與過去相比有很大不同，早就不是靠一個產(chǎn)品走天下的賣方市場了。產(chǎn)品的生命周期變得越來越短，更新?lián)Q代越來越快，用戶對產(chǎn)品的個性化需求也越來越多。尤其是，市場永遠不會按照“預測”或者“計劃”去發(fā)展，緊跟市場的銷售預測注定要不斷調(diào)整。
因為缺乏有效的跟蹤銷售管理，銷售部門發(fā)布的預測往往是與“善變”劃等號的。由于生產(chǎn)排程的調(diào)整，人員、產(chǎn)線和物料等等都要重新安排、調(diào)配，一旦遇到庫房臨時缺料、人員連續(xù)超時工作的情況，更加令上線時間無法保證。多次延誤累積下來，后果相當恐怖。
沒有準確的銷售預測，精益生產(chǎn)就無從談起;沒有穩(wěn)定可靠的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)難題也不會得到根本解決。由此可見，一份準確、可靠、有前瞻性的銷售預測對生產(chǎn)是何等重要。
CRM系統(tǒng)助力精益制造
1、CRM系統(tǒng)可以使生產(chǎn)計劃更準確
生產(chǎn)計劃的準確性與銷售預測的準確性是“綁定”的。銷售預測不準確，生產(chǎn)計劃也隨之陷入“朝令夕改”的窘境。由于銷售過程的復雜性和不確定性，一般企業(yè)很難達到“中長期預測正確，短期預測準確”的預測水平。生產(chǎn)部門也無法根據(jù)中長預測合理安排產(chǎn)能，更造成短期生產(chǎn)計劃不穩(wěn)定、訂單頻頻延誤的情況。CRM系統(tǒng)，從銷售線索、銷售機會、銷售合同一直到銷售訂單，每一次銷售線索的狀態(tài)轉(zhuǎn)換，都是商機進一步明確的過程，越接近預計的落單時間，預測準確度越高。CRM系統(tǒng)可以長短不同時間內(nèi)的銷售預測，并且根據(jù)線索和商機的跟蹤情況進行分析和修正，為生產(chǎn)計劃提供更可靠的依據(jù)。
2、CRM系統(tǒng)可以使生產(chǎn)排程更靈活
對等待排產(chǎn)的訂單來說，產(chǎn)能總是不足的。在銷售預測不準確的情況下，工令頻繁變更和取消的情況屢有發(fā)生。另外，由于銷量管理不夠精細，每種型號的產(chǎn)品在排程時的工令數(shù)量都很大。
大批量工令不但會使生產(chǎn)的靈活性降低，也會導致延期交貨的現(xiàn)象猛增。本來允許分批交貨的A產(chǎn)品，工令數(shù)量就是整個訂單的數(shù)量，由于排產(chǎn)較早，整批產(chǎn)品都在最早的交貨期交給了客戶。排在A工令后面的B產(chǎn)品則由于生產(chǎn)線長時間被A占據(jù)而無法生產(chǎn)，造成延誤，最終連最小交貨批量都無法按時滿足。
在CRM系統(tǒng)中，對每中產(chǎn)品“下單數(shù)量”的管理則精細許多。首先，商機線索在得單并簽訂合同之后，可以轉(zhuǎn)為一個大“訂單包”，再由銷售人員分多次下達精確的生產(chǎn)指令。如此一來，生產(chǎn)部門排產(chǎn)的準確度會大大提高，生產(chǎn)靈活性也隨之提高。因為每個工令的批次數(shù)量小，即使再有工令調(diào)整的情況也容易應對，進而避免了庫存積壓和產(chǎn)能浪費。
3、CRM系統(tǒng)可以使物料供應更有序
生產(chǎn)離不開備料，精益生產(chǎn)離不開精益的物料管理。物料備貨需要有一定的提前期，無論采購計劃、供應商生產(chǎn)還是物料運輸都需要時間，沒有哪個供應鏈經(jīng)理敢保證今天采購明天到料，除非他們作了VMI(供應商管理庫存)并且存貨量永遠充足。CRM系統(tǒng)的中短期銷售預測給了供應鏈經(jīng)理脫離苦海的機會。銷售人員會按照交貨期和生產(chǎn)所需時間提前向生產(chǎn)系統(tǒng)提交“訂單”，由于這些訂單都是簽訂了正式合同的，很少再有中途撤單的情況發(fā)生。根據(jù)銷售計劃，供應鏈經(jīng)理能夠反推出每種物料的最遲采購期，按照最優(yōu)的采購期限和數(shù)量向物料供應商下達采購通知。并且，由于銷售預測的準確率大大提高，中途取消訂單或的情況大大減少，也給了采購部門與供應商議價的資本。
4、CRM系統(tǒng)可以使庫存?zhèn)淞细?jīng)濟
為了保證生產(chǎn)的順利進行，庫房在備料時一般會為每種物料留有一定的余量。這些余量在生產(chǎn)完成后自動變?yōu)楫a(chǎn)品售后服務的“備料”。然而，頻繁變動和撤消的生產(chǎn)計劃讓這些物料失去了成為產(chǎn)品“備料”的機會，日子一長，“余料”就變成了“呆料”、“廢料”，成為企業(yè)盤不活的虧損。實施CRM系統(tǒng)后，生產(chǎn)系統(tǒng)接收到的“訂單”數(shù)量更加精準，庫房按單備料就能做得更加細致，前端采購部門也能根據(jù)備料的比例制定出最佳的采購方案。這樣一來，不但“備料”變“廢料”的情況大大減少，庫存占用的資金也會大大降低，從而提高庫存資金周轉(zhuǎn)率，減輕企業(yè)財務成本的壓力。
5、CRM系統(tǒng)可以使應對意外更從容
市場形勢變化頻繁、競爭對手虎視眈眈、用戶需求捉摸不定，種種意外情況的發(fā)生讓企業(yè)的生產(chǎn)計劃不斷調(diào)整。意外應對的遲緩造成了成品積壓、物料報廢、銷售周期拖長等種種對企業(yè)不利的情況，企業(yè)自身競爭力也隨之下降。
對很多制造企業(yè)而言，通過CRM系統(tǒng)對銷售預測的精準把握，將會提高銷售預測的準確率，提高生產(chǎn)的精益程度，讓企業(yè)成為真正的“敏捷”制造型企業(yè)。
關鍵字： CRM系統(tǒng) 助力 制造企業(yè)
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