銷售管理容易出現(xiàn)的第一個(gè)問題就是對(duì)于銷售工作中銷售計(jì)劃和目標(biāo)的制定存在盲目性。很多企業(yè)往往在制定銷售計(jì)劃時(shí)，沒有制定切實(shí)可行的客戶資源計(jì)劃，結(jié)果導(dǎo)致銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上;銷售管理者只是向銷售人員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定具體的實(shí)施方案(即客戶資源計(jì)劃);由于沒有明確的客戶資源計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
因此，企業(yè)銷售計(jì)劃的制定也要做到自知者明，知人者智。如何分析自己之前的銷售情況，這就需要有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)從CRM系統(tǒng)來。
之前的歷史情況如何?
如果企業(yè)采用CRM來管理銷售活動(dòng)，我們可以從系統(tǒng)中得到參考的數(shù)據(jù)，打開“五大報(bào)表”功能，“五大報(bào)表”包括“年度基本情況表(包括與去年同期比較)”、“銷售綜合匯總表”、“人員簽署合同明細(xì)表”、“客戶回款明細(xì)表”、“人員回款明細(xì)表”。我們可以按照去年同期的銷售完成情況結(jié)合上月的銷售情況制定當(dāng)前的銷售目標(biāo)。
為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我還需要準(zhǔn)備什么?
首先我們對(duì)客戶資源進(jìn)行分析，我們必須了解目前有多少“銷售機(jī)會(huì)”或者“熱點(diǎn)客戶”在未來可以貢獻(xiàn)多少利潤(rùn)!如果您用CRM來管理銷售的話，您可以查看所有的“銷售機(jī)會(huì)”并了解在“銷售漏斗”中不同階段的分布情況，從而做出銷售預(yù)測(cè)。更重要的是，我們可以通過“熱點(diǎn)客戶”功能做出客戶培育和銷售跟進(jìn)的具體計(jì)劃，“熱點(diǎn)客戶”是近段時(shí)間需要跟蹤的客戶，作為銷售管理人員，很清楚了解不同類型的“熱點(diǎn)客戶”。CRM讓銷售人員把熱點(diǎn)的客戶從龐大的數(shù)據(jù)中特別“標(biāo)注”出來，并獲得管理者更多關(guān)注。
對(duì)于銷售目標(biāo)的完成，實(shí)際上，我們需要計(jì)劃好公司除客戶以外的其他公司資源，比如：產(chǎn)品資源，宣傳資料、市場(chǎng)廣告投入等。對(duì)于宣傳資料，CRM提供對(duì)“印刷品”、“禮品”的管理，管理者可以看到“印刷品”“禮品”的去向，并及時(shí)了解存量。銷售工具的存量分析將為銷售人員提供充實(shí)的“彈藥”。
在CRM中，管理者可以隨時(shí)了解到“庫存”情況，更重要的是銷售人員隨時(shí)知道公司的庫存情況，銷售人員只需要點(diǎn)擊“產(chǎn)品管理”欄目即可查看公司庫存，銷售人員就可以有針對(duì)地向客戶推薦“有庫存的產(chǎn)品”。另外，管理者可以有計(jì)劃安排什么時(shí)間應(yīng)該采購(或者生產(chǎn))什么產(chǎn)品，最大限度減少庫存，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金。
如何制定銷售目標(biāo)?
最直接的銷售目標(biāo)還是看銷售人員的合同額目標(biāo)、回款額目標(biāo)。在CRM里，提供了一個(gè)非常容易設(shè)置銷售目標(biāo)的界面，企業(yè)的銷售目標(biāo)可以分解給每個(gè)銷售人員，制定銷售目標(biāo)后，銷售人員的每個(gè)銷售目標(biāo)都將出現(xiàn)在自己的“工作臺(tái)”左側(cè)，“目標(biāo)回款額”、“實(shí)際回款額”、“計(jì)劃回款額”、“回款完成比例”、“目標(biāo)客戶數(shù)”、“新增客戶數(shù)”、“新增銷售機(jī)會(huì)”等都時(shí)時(shí)刻刻提醒銷售人員。
實(shí)際上每月拜訪的客戶數(shù)、每月新增的客戶數(shù)甚至銷售人員每天平均拜訪客戶次數(shù)等等都應(yīng)該是一個(gè)量化的目標(biāo)，但是沒有CRM是不可量化和迅速統(tǒng)計(jì)的。CRM是銷售管理的工具，我們需要從歷史情況總結(jié)出數(shù)據(jù)，成為制定新階段銷售目標(biāo)最重要的依據(jù)。
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