新的一年到來，如何更好管理自己的客戶和公司的客戶，是銷售人員和公司管理者都希望改善的問題。如果能夠使客戶信息得到有效的管理，就可以讓客戶資源分配不公、銷售人員之間相互搶奪客戶、銷售工作相互配合協(xié)作困難、內(nèi)部溝通不暢等現(xiàn)象消失。
1.跟蹤客戶如何更加有效率，基于你是用什么記錄你的客戶資料的?
從銷售人員記錄客戶數(shù)據(jù)的方式就可以判斷聯(lián)系客戶，跟蹤客戶的效率。我們來看幾種常見的數(shù)據(jù)記錄方式：
A公司利用自己的通訊本來記錄客戶數(shù)據(jù);
B公司利用Excel表格來記錄數(shù)據(jù);
C公司利用客戶管理軟件來記錄數(shù)據(jù)。
我們再來看看，一個新品的上市，三個公司如何通知新老客戶：
A公司銷售人員通過通訊本上的信息，對一條條數(shù)據(jù)判斷，是否應(yīng)該和這個客戶推薦我們的新品呢?找到合適的推薦對象就給這個客戶打電話，但是效率非常低，也可能錯過了真正需求的客戶。
B公司銷售人員打開各自的Excel表格，復(fù)制、粘貼一些郵件地址，給客戶發(fā)送郵件，并對自己重點客戶，做電話訪問。
C公司銷售人員登陸自己的CRM，觸動群發(fā)工具，群發(fā)手機短信息、群發(fā)郵件、群發(fā)傳真。等待客戶對新品上市的回復(fù)，做到一個不漏地通知。
您可以判斷一下，哪個公司的效率最高。
2.客戶資源是企業(yè)資源，應(yīng)該由企業(yè)統(tǒng)一管理!
每一個銷售人員都在以企業(yè)的名義聯(lián)系著客戶，企業(yè)必須掌握每一次溝通聯(lián)系的歷史情況，目前的競爭激烈的買方市場造成單靠銷售人員的個人能力不能完成銷售的前期后期工作，部門相互之間的協(xié)作就要求銷售人員把客戶資料等共享給公司其他必要的部門。
先進的管理理論告訴我們，管理者需要能夠在銷售過程中對銷售人員進行監(jiān)控，以期達到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的銷售行為，銷售業(yè)績是否能夠完成決定于企業(yè)的銷售管理能力和銷售人員的個人能力。企業(yè)的銷售管理能力依賴于對管理工具的使用水平。要使聯(lián)系客戶等銷售工作更加有效，銷售人員應(yīng)該得益于管理者提供的CRM工具，這個工具可以節(jié)約銷售人員的時間，提高工作效率，短信息群發(fā)、郵件群發(fā)等工具能夠規(guī)?；?lián)系客戶，銷售人員也通過CRM工具查看重點客戶聯(lián)系的歷史交往情況，可以輔助銷售人員做出更加人性化、個性化的銷售方案。
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