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從網(wǎng)絡營銷看數(shù)據(jù)庫管理與營銷的重要性

點擊數(shù):發(fā)表時間:2012-02-13 00:00:00來源:

       從網(wǎng)上,看到江禮坤的數(shù)據(jù)庫營銷的三個案例,從那三個他的利用數(shù)據(jù)庫營銷的例子,我們可以發(fā)現(xiàn),要想做得比別人好,充分挖掘和利用數(shù)據(jù)庫管理很關鍵。首先先簡單介紹下他。江禮坤,知名站長,推一把網(wǎng)站創(chuàng)始人。國內(nèi)著名網(wǎng)絡營銷推廣專家、網(wǎng)絡營銷顧問、網(wǎng)絡營銷培訓師,公益營銷組織藍色烽火成員,從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)九年有余,長期致力于網(wǎng)站策劃運營,網(wǎng)絡營銷推廣、SEM/SEO等方面的研究與實踐工作。
 

  核心提示:一個多月前寫過一篇文章,題為《網(wǎng)店與商城要重視數(shù)據(jù)庫營銷》,主要是介紹和分享如何實施數(shù)據(jù)庫營銷的。文章發(fā)出后,很多朋友認為這種方法只適合大型公司,一旦落實到小型公司,比如網(wǎng)店,就不知該如何實施了。其實數(shù)據(jù)庫營銷大有大的做法,小也有小的妙用。對于網(wǎng)
 

  一個多月前寫過一篇文章,題為《網(wǎng)店與商城要重視數(shù)據(jù)庫營銷》,主要是介紹和分享如何實施數(shù)據(jù)庫營銷的。文章發(fā)出后,很多朋友認為這種方法只適合大型公司,一旦落實到小型公司,比如網(wǎng)店,就不知該如何實施了。其實數(shù)據(jù)庫營銷大有大的做法,小也有小的妙用。對于網(wǎng)店等小型單位實施起來也很簡單。今天就來和大家說三個數(shù)據(jù)庫營銷的案例,從不同角度闡述一下數(shù)據(jù)庫營銷的應用,希望對大家有幫助。
 

  一、賣游戲幣的例子


  先說一個俺自己的案例。04年時,俺曾做過游戲幣生意,就是傳說中的網(wǎng)游商人。俺當時屬于中間商,左手從打幣工作室手中收貨,右手再銷售給的玩家。當時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。不謙虛的說,俺當時應該是這個游戲里最知名的商人,玩這個游戲的,特別是倒騰游戲幣的,大部分都知道我。而且從收入上說,俺也應該是同行中賺的最多的人之一。當時俺一天最多可以賺2000多元,注意,說的是純利潤。而這成績的背后,數(shù)據(jù)庫營銷幫了很大的忙。
 

  上篇文章說過,數(shù)據(jù)庫營銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西,是賣完就拉倒,就再不與客戶主動聯(lián)系了,頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告,這是很不可取的。俺上網(wǎng)賣東西有一個習慣,就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時,每個來買幣的人,俺都會和他聊一聊,弄清楚對方在那個城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費的、身邊有多少個朋友一起玩、對其它玩家的影響力如何等等。當掌握了這些數(shù)據(jù)后,開始給用戶分類,然后進行有針對性的維護。一般客戶大概可以分四種:
 

  1、暫時還不購買的客戶
 

  很多客戶并不馬上購買,可能只是詢詢價。很多賣家對于這樣的客戶是直接放棄,這點很不對。。因為網(wǎng)絡上的pian/z太多,客戶第一次不放心,觀望一下很正常。對于這樣的賣家,首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購買力如何,其次要看一下是不是會經(jīng)常購買。而且即使其本身購買力不行,但他身邊或許有很多強力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個用戶具備其中一條,就不能輕易放棄。這時候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天,先和客戶成為朋友。當成為朋友之后,下次肯定會在你這兒消費。
 

  2、重點維護的大客戶
 

  對于經(jīng)常購買游戲幣,特別是消費額高的大客戶,一定要重點維護。對于這種用戶的信息,掌握的也應該是越多越好。
 

  3、偶爾購買的散戶
 

  對于偶爾買一點開開葷的散戶,可以不用重點維護。但是不維護不代表不重視,起碼不能讓他們出去罵你。
 

  4、玩家資源多的意見領袖
 

  有些玩家本身的購買力可能不行,但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對于這樣的用戶,即使購買力弱,也要當成大客戶重點維護。因為從他身上能挖掘到資源。
 

  通過以上方法,當年俺總共賺了有小幾十萬,但是實際上總共在俺這兒消費過的人加一塊也就80多個。當時開發(fā)最成功的一個客戶是一個上班族,其一開始沒想在我這兒長期購買,因為俺的價錢偏貴。但是由于俺在獲取到他的資料后,找到了很好的突破口,結(jié)果變成了俺的忠實用戶,他一個人就在俺這兒消費了幾萬元,而且還給俺介紹了好幾個忠實客戶。
 

  二、理發(fā)店的例子
 

  上面說的是網(wǎng)絡中的例子,下面江禮坤再來和大家說一個現(xiàn)實中的例子。理發(fā)大家都知道,是一個擁有上千年歷史的老行當了,現(xiàn)在的理發(fā)店競爭也很激烈。而對于理發(fā)店來說,最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶,因為愛美是女人的天性,一般做一次頭發(fā),至少都是上百元。如果那個理發(fā)店能有一群忠實的女性顧客,那生意一定會非?;鸨?。
 

  而有這么一家理發(fā)店,就通過數(shù)據(jù)庫營銷,牢牢抓住了600個白領回頭客。那他是怎么做的呢?
 

  首先,這家理發(fā)店會為來理發(fā)的用戶,都建立一個客戶檔案,其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時間、用的什么燙發(fā)水等等,同時還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的,要留下客戶的聯(lián)系方式,特別是線上聯(lián)系方式。
 

  其次,通過MSN等工具與客戶進行線上交流,比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進感情等。因為大家都知道,要想長期留住你的用戶,最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中,與顧客交流的時間和精力肯定有限,而如果通過電話等方式,又不是很現(xiàn)實。所以MSNIM工具,就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友,自然就會成為你的回頭客。
 

  而且當客戶要理發(fā)時,還可以提前在MSN上溝通好需求,再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案,基本上就能對用戶的期望值把握的非常準確了。最重要的,這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時間,同時也避免客人多時撞車排隊。
 

  三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營銷
 

  最后再來說一個古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語:頭戴馬聚源,身披瑞蚨祥,腳踏內(nèi)聯(lián)升,腰纏四大恒。意思是戴馬聚源的帽子最尊貴,用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩,腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀,腰中纏著四大恒錢莊的銀票最富有,有腰纏萬貫之意。而這個內(nèi)聯(lián)升,就是咱們接下來要講的故事主角。
 

  內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷,最早在一家鞋作坊學得一手制鞋手藝,又積累了一定的經(jīng)驗。后來,由一位丁大將軍出資入股,資助趙廷開辦了鞋店。由于當時京城的制鞋行業(yè)競爭也挺激烈,于是他決定走專業(yè)路線,專門為皇親國戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營并不是一帆風順,因為這些達官貴人做鞋,經(jīng)常只是差下人送個鞋樣過來,但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人,可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后,趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營銷的主意(當然,那時候還沒有這個說法,也沒這個名詞,但是意思是一樣的),搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個備載實際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案,里面詳細記載了京城內(nèi)所有達官貴人腳上的秘密,比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個數(shù)據(jù)后,為客人做鞋就不怕不合腳了,而且還省去了很多麻煩,比如說某個客人要做鞋,直接來支會一聲就行,不需要費勁的去溝通需求了。
 

  《履中備載》推出之后,趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因,除了顧客對他的鞋越來越滿意這個原因外,還有個意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達官貴人的足下之秘后,都紛紛來訂鞋送禮。因為在當時,上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品,饋贈親友或者下級送給上級。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當時不可多得的精準信息,大大方便了送禮者。

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關鍵字: 網(wǎng)絡營銷 數(shù)據(jù)庫 管理

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