以資金數(shù)字為基礎(chǔ)的控制和管理,是財務(wù)部在醫(yī)藥企業(yè)營銷體系中的價值體現(xiàn),把財務(wù)部的控制和管理能力應(yīng)用到CRM系統(tǒng)的推行過程中，對企業(yè)順利實現(xiàn)CRM系統(tǒng)能夠起到四兩撥千斤的作用。
財務(wù)是一種管理，是基于資金數(shù)據(jù)的管理，在現(xiàn)代醫(yī)藥營銷體系中，財務(wù)部通常會在如下環(huán)節(jié)對整個營銷體系進(jìn)行管理和控制：預(yù)算的管控、費用的管控、工資的管控、關(guān)鍵流程的管控、利潤的管控，總之，財務(wù)做的好，未必營銷就做得好，但是醫(yī)藥企業(yè)的營銷做得好，則財務(wù)必須要做好。財務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)營銷經(jīng)營的非充分但必要條件。財務(wù)如同一張看不見的手，在整個營銷體系中起著控制和管理作用。
對于成功實施CRM來說，三份在軟件，七份在實施。選擇一個合適的軟件后，項目成敗的關(guān)鍵就在于項目的實施。
成功實施CRM的醫(yī)藥企業(yè)，營銷部門能夠結(jié)合財務(wù)部的管理特點，采用財務(wù)控制方式，制定相關(guān)政策，有效激發(fā)一線人員的積極性，利用2-3個月的時間來完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和流程，將CRM系統(tǒng)順利推行下去。財務(wù)部在實施CRM項目的過程中，可以對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制來達(dá)到成功推行CRM的目標(biāo)，具體可涉及到的方式如下：
1、將相關(guān)流程控制與CRM系統(tǒng)結(jié)合起來，通過CRM系統(tǒng)來進(jìn)行控制。比如：費用的申請，以CRM系統(tǒng)中的流程為準(zhǔn)，沒有通過CRM系統(tǒng)的申請，財務(wù)一律不簽字。流向數(shù)據(jù)的修改流程也需同CRM系統(tǒng)結(jié)合起來。
2、將費用的支出與CRM系統(tǒng)結(jié)合起來。流向數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)人員的提成及報銷密切相關(guān)，沒有通過CRM系統(tǒng)所提報的流向數(shù)據(jù)，財務(wù)部門不給于任何的費用報銷。醫(yī)藥代表如果不通過CRM填寫客戶拜訪記錄，則在財務(wù)部就無法報銷出差費用
3、將數(shù)據(jù)的分析與CRM系統(tǒng)結(jié)合起來。財務(wù)部所提供的管理報表，對營銷各級人員的績效(如獎金)起決定性的作用，財務(wù)部只認(rèn)可CRM中所體現(xiàn)出來的銷售數(shù)據(jù)和流向數(shù)據(jù)，其它數(shù)據(jù)不作為財務(wù)分析依據(jù)。
4、針對CRM項目的執(zhí)行情況，制定懲罰措施。蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司在幫助某醫(yī)藥企業(yè)推行CRM系統(tǒng)時，該企業(yè)針對流向數(shù)據(jù)不及時上報的情況，制定了一個措施：凡是不及時上報流向數(shù)據(jù)的，每少一條記錄，對辦事處負(fù)責(zé)人罰款1000塊。當(dāng)月，罰款最多的辦事處經(jīng)理，罰了3萬多元，從此以后，所有的辦事處流向數(shù)據(jù)均能及時上報。
財務(wù)部門如果能在以上四點上，制定明確的政策，并貫徹在CRM系統(tǒng)實施推行過程中，那么CRM的推行自然就非常順暢多了，所有的營銷體系人員均會積極配合CRM的系統(tǒng)上線，因為不配合，則意味著流程無法走下去，營銷體系人員的個人利益直接會收到影響，沒有一個銷售會和自己的合法收入過不去。
所以，用財務(wù)手段來控制和協(xié)助CRM的推行，可以充分調(diào)動營銷人員的積極性和配合力度，對項目的實施起到四兩撥千斤的作用。。順利實施CRM的醫(yī)藥企業(yè)，都會借助財務(wù)部的力量來制定相關(guān)推行的政策。反之，那些不敢通過財務(wù)手段來嚴(yán)格要求控制流程的企業(yè)，CRM系統(tǒng)推行阻力大，周期長，抱怨多，CRM實施失敗案例大多出之于此類公司。
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