明確目標市場和市場定位
由于潛在客戶對于CRM的認識程度不同，需要特點不同，所以客觀上存在不同的細分市場。供應商可以根據(jù)潛在客戶所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、目前的客戶關(guān)系類型及客戶關(guān)系管理水平，對CRM的認識程度及需求的迫切程度等因素進行市場細分。在此基礎上，結(jié)合本企業(yè)的優(yōu)勢選擇其中的若干個細分市場作為自己的主要目標市場，研究不同目標市場的需求特點，實行差異化營銷，努力在一部分目標市場中建立自己的獨特的競爭優(yōu)勢。
深刻理解顧客需求
從一般意義上講，企業(yè)是通過提供有價值的產(chǎn)品/服務實現(xiàn)與顧客間的交換。但是賣方理解的“價值”與買方認同的“價值”常常有很大差別。要想爭取到顧客，CRM供應商必須站在顧客的立場考慮問題，誰最能替顧客著想，誰能為顧客提供更多的讓渡價值，并且讓顧客認識到這種讓渡價值的重要性，顧客就會把錢送給誰。
顧客讓渡價值的含義是：顧客讓渡價值=顧客整體價值-顧客整體成本
其中，顧客整體價值可以表現(xiàn)為產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值;顧客整體成本表現(xiàn)為貨幣成本、體力成本、時間成本和精神成本。
根據(jù)顧客購買決策過程的特點制訂營銷策略
CRM市場上顧客的典型購買行為一般要經(jīng)過不同階段，在購買決策過程的各個階段，顧客的需求有所不同，所以需要CRM供應商對各階段的需求特點加以分析，有針對性地采取行動。
第一階段：當一個企業(yè)決定改進營銷管理和客戶關(guān)系管理時，就會出現(xiàn)采購問題。這個階段賣方企業(yè)的市場營銷工作可以采取做廣告，參加展覽會、研討會，訪問潛在客戶等方法，宣傳介紹其產(chǎn)品，努力抓住商機。
第二階段：買方企業(yè)要進一步考慮所需產(chǎn)品的數(shù)量、特征、屬性等，即確定需求。一般在這個階段，買方真正關(guān)心的是市場上提供的CRM產(chǎn)品能夠幫助企業(yè)解決哪些問題，能夠為企業(yè)帶來哪些好處，而對于不同競爭產(chǎn)品之間的差別考慮不多。CRM供應商盡早與買方的有關(guān)人員接觸，建立聯(lián)系，幫助他們確定需求，介紹產(chǎn)品的不同特點，這些工作將為順利進入下一階段奠定基礎。但是這個階段的核心工作只有兩個：一是篩選顧客;二是為顧客制訂整體解決方案。
第三階段：在尋找供應商階段，買方企業(yè)會利用各種渠道廣泛收集信息，CRM供應商的營銷策略應著重展示自己的解決方案為顧客提供的讓渡價值及其對顧客的重要性，宣傳本企業(yè)業(yè)績，樹立良好形象，通過多個途徑加深潛在購買者的印象。
第四階段：當進入征詢報價、選擇供應商階段時，CRM供應商的營銷人員要提供書面文件并在必要時作口頭陳述。這是十分關(guān)鍵的階段，成功與否取決于營銷人員是否善于調(diào)研、寫作，提交的是單純的技術(shù)文件，還是營銷文件，是否充分展示了本企業(yè)的優(yōu)勢、是否有較強的說服力。所提交的營銷文件應體現(xiàn)出CRM供應商充分考慮了顧客需求，為其提供了更高的讓渡價值。
第五階段：買方選定供應商后，要確定訂貨程序及規(guī)則，賣方營銷人員的責任是協(xié)調(diào)好本企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門的工作，保證合同順利履行，使顧客滿意。
第六階段：采購結(jié)束并不意味CRM供應商營銷活動的結(jié)束，因為買方要對供應商及采購過程進行績效評價，評價的結(jié)果將導致買方繼續(xù)、調(diào)整或取消合同，并對供應商形成一定的印象。所以營銷人員應保持與顧客的接觸，了解顧客的態(tài)度，及時作出反應，盡量將客戶的不滿意降到最低程度。
關(guān)鍵字： 供應商 經(jīng)銷商 開拓
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